DM 送付後のフォローは部署別で変える ― 決裁者／実務者へのアプローチ差分を体系化する（第7回）
1．導入 ― “同じ電話”では成果につながりにくい
ダイレクトメール（DM）送付後のフォローは、BtoBマーケティングの流れをつなぐ重要工程です。しかし多くの現場では、話し方や切り口を全部署で同じにしてしまうケースが見られます。
実際には、フォローもDMと同様に、“相手が誰か”によって響くポイントが変わるものです。
たとえるなら、DMは“橋をかける作業”、フォローは“その橋を渡ってもらう作業”。部署ごとに歩き方が違う以上、フォローの方法も調整が欠かせません。
2．フォローが重要な理由 ― DM の価値は“後の会話”で形になる
DMは情報を届ける第一歩であり、その後のフォローによって初めて相手の状況が明らかになります。フォローで分かるのは以下の“温度感”です。
- どの程度興味を持ったのか
- どの視点で資料を見たのか
- 何を判断材料としているのか
DMが紙でもデジタルでも、フォローは「一方向（DM）→ 双方向（会話）」へスイッチさせる役割を持っています。そして、この“押しどころ”は部署ごとに異なります。
3．部署別フォローの基本 ― 相手が見ている“レンズ”を理解する
部署ごとにミッションや判断軸が異なるため、フォローで響くポイントも自然と変わります。
● 企画部門（新規・改善のきっかけを探す部署）
- 切り口： 他社の利用例、新しい視点
- 会話の軸： “興味を持ったポイント”を引き出す
→ 企画部門は“可能性”に関心が向きやすく、対話的な進め方が向いています。
● 総務部門（社内運営・効率化を担う部署）
- 切り口： 負担が減る、運用がしやすくなる
- 会話の軸： “どの業務が大変か”を確かめながら整理
→ 多忙な部署のため、短く・具体的・実務目線で話すことが有効です。
● 経営企画部門（全社最適・リスク管理の視点）
- 切り口： 全体最適、長期効果、リスク低減
- 会話の軸： “取り組みの背景”を丁寧に聞き出す
→ 個別施策よりも、全社的テーマに沿った話し方が受け入れられやすい傾向があります。
● 購買部門（条件確認・比較検討の担当）
- 切り口： 比較要素、条件、導入しやすさ
- 会話の軸： 必要情報を簡潔に示し、判断しやすくする
→ 判断に必要な情報がそろっていることが重要で、明確さが会話を進める鍵になります。
部署別に話し方を調整することで、会話が噛み合いやすくなり、アポイントにつながる場面が増えていきます。
4．誤解と注意点 ― 部署ごとにスクリプトを“作り分ける”必要はない
部署別フォローと聞くと、「部署ごとに完全に別スクリプトが必要なのか」と思われがちですが、現実的にはそこまで分ける必要はありません。
重要なのは、“共通の基本スクリプト”＋“部署別の切り口パターン”の運用です。
- 話す順番を変えるだけで伝わり方は変わる
- 部署の“判断スピード”に合わせてテンポを調整
- DMを読んでいる前提で進めず、まず温度感を確認する
- 部署名だけで決めつけず、会話の流れに合わせて軸を見極める
部署別フォローは、スクリプト量ではなく、“相手のレンズに合わせて話の角度を調整する”取り組みです。
5．まとめ ― フォローは DM の価値を“会話”へつなぐ工程
DMはきっかけであり、フォローは関係が始まる入口です。特にBtoBでは、フォローの質がアポイント率や商談化につながります。
部署ごとの“判断軸”を理解し、それに沿って話し方を最適化することで、DM → 興味 → 会話 → 商談という流れが自然につながります。
次回（第8回）では、部署ターゲティングとDM実務で起きやすい失敗と落とし穴について、つまずきやすいポイントを整理します。
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