マーケティングと営業は、非常に似たような印象を持たれることが多いです。
しかし実際はカバーできる業務内容が異なり、求められるスキルや目的・対象も違いがあります。
- マーケティングと営業の違いについて知りたい
- どんな点からお互いに連携すればいいの？
マーケティングと営業の違いについて気になっている方は、上記のような疑問を持たれることもあるでしょう。
そこでこの記事では、「マーケティングと営業の大きな違いと連携するポイント」についてまとめました。
初めてマーケティングと営業について知った方でも、記事を見れば具体的な違いが分かりますよ。ぜひ参考にしてください。
マーケティングと営業とは？それぞれの特徴について詳しく解説
マーケティングと営業は、それぞれ求められるものが違います。
しかし最終目標である「業績の向上」は同一です。あくまで担当する範囲が違うだけとなっています。
この項目では、マーケティングと営業の特徴について詳しくまとめました。両者の特徴が曖昧で分からない…という方は押さえておくと良いでしょう。
マーケティングとは
マーケティングとは、「どのようなターゲットにどんな価値をどういった方法で伝えるか」が重要となります。
つまり市場調査が重要な業務内容です。より効率的に商品・サービスが売れるように、仕組みを総合的に構築するところがポイントと言えるでしょう。
例えばマーケティング担当者は、どのような需要があるか市場を調査するところからスタートします。
需要を把握した上で、どのような商品やサービスが求められているか企画を開始。
そして生まれた商品やサービスを、「どういった形で」ターゲットへ届けるか。販促企画も行うことが多いです。
マーケティングがうまく合致すれば、「こういう商品・サービスを求めていた！」と喜ばれるイメージを持つと良いでしょう。
需要があるので、ターゲットが確認しやすい媒体へ広告を打つだけで自然と売れていきます。
ただしマーケティングは、直接販売に関わっているわけではありません。
あくまで間接的に売れやすい仕組みを作って、直接おすすめしなくても売れるようにします。
営業とは
営業とは、「直接顧客に関わって商品・サービスを購入、利用してもらう」役割を担っています。
マーケティングよりも分かりやすく、直接関わって利用してもらうのがポイントです。
ただし直接商品の良さを訴求するためには、商品知識がなくては優位性を伝えられません。
高いコミュニケーション能力も求められるため、成果を出すために高いスキルを必要とする場面も多いでしょう。
また数値目標が立てられることも大きく、具体的な売上目標や営業件数といった数字を共有することも多いです。
達成できなければなぜ達成できなかったのか？具体的な改善や、一定期間ごとの目標見直しといったシビアな面もあります。
しかし基本的には1対1でのやり取りに集中できるため、より多くの顧客を巻き込むといった要素はありません。
営業で回れる件数も限られており、時間帯辺りの効率を求められる部分は工夫の余地が大きいです。
マーケティングと営業を比較した際に見られる違いや必要なスキルについて
マーケティングと営業は、担当する業務の範囲に違いがあります。
そのため求められる目標やスキルも違いがあり、理解しておかないとうまく成果につながりません。
この項目ではマーケティングと営業を比較した際、スキルや求められるものの違いが出る点についてまとめました。
マーケティングと営業の違い
マーケティングと営業は、下記3つの項目で違いがあります。
- 顧客
- 目標
- 期間
- スキル
例えばマーケティングの場合、市場調査からスタートします。より広い範囲でターゲットを設定し、顧客としてアプローチを行う流れです。
営業の場合はよりリサーチ対象が狭く、市場ではなく顧客そのものをターゲットとします。とはいえ営業でも、市場データは必須です。
業務の目的も、マーケティングと営業では異なります。マーケティングでは仕組みづくりに着目しており、効果的に自社商品・サービスを売る点に注目するのがポイントです。
営業の場合は自社の商品・サービスを販売し、売上を上げること。直接的に売上へ直結するかしないか、この点では大きな違いがあります。
期間も短期的、長期的な目線で違いが大きいです。マーケティングは市場と顧客の関係性を踏まえ、長期的な目線で戦略を立てます。
しかし営業の場合は顧客を獲得することが目標なので、短期視点になることが多いです。
スキルに関してはより違いが見られるので、次の項目にて詳しく解説します。
マーケティングで必要なスキル
マーケティングで必要なスキルは、下記3つです。
- より経営に近い部分での視点
- データを読み解く分析力
- クリエイティブ性
マーケティングでは、自社商品やサービスをどう生み出して届けるかが重要となります。
自社商品・サービスを通じ、どういったブランドイメージを持たれるか？という視点も非常に重要です。
つまりより経営者に近い視点を持って業務を行う必要があります。自社ブランドをどのように作り、伝えていくかが大切です。
また業務内容から、数々のデータを扱う場面が増えます。数値を分析し、傾向を掴んでどういったアプローチを仕掛けるのか。
こういった分析力も必要になるため、データを扱えないと厳しい面があります。
最終的にはどういった商品・サービスをどのように届けるのか？という部分で、独創性や創造性が必要になります。
ある意味ではクリエイティブ職のようなスキルも求められるので、非常に総合的かつ自由度の高い側面が強いです。
営業で必要なスキル
営業で必要なスキルは、下記の3つです。
- コミュニケーション力
- 問題解決能力
- 自己マネジメント力
マーケティングはより広い視点を求められる一方で、営業では目の前の顧客に寄り添った目線が必要となります。
具体的にはコミュニケーション力が必要となり、お客様の視点に立って最適な解決策を提案できなくてはなりません。
スムーズなコミュニケーションと問題解決能力をうまく組み合わせ、高い次元でお客様の価値を提供します。
そしてお客様の都合を優先する都合上、スケジュール管理や柔軟な対応力が求められるでしょう。
自己マネジメント力がなくては、顧客の都合に合わせるのは難しいです。直接お客様からの信頼を勝ち取るために、より高いスキルが必要となります。
マーケティングと営業の戦略には違いがある！ポイントと連携する方法
マーケティングと営業は、役割と範囲が異なるので違いが大きいです。
そして具体的な「戦略」になると、より違いが大きくなります。
この項目では役割を行使する「戦略」の違いについて、それぞれ詳しくまとめました。
マーケティング戦略と営業戦略の違い
マーケティング戦略は、より俯瞰的な目線で市場を見ていかなくてはなりません。
さらに時代の流れやトレンドも押さえておく必要があり、常に需要の調査を行わなくてはならないでしょう。
とはいえ市場全体を見てばかりいると、実際に顧客の目線で見たときの細かい差異が分からない場合もあります。
大きな視点を持つ一方で、顧客の視点も随時取り入れていくのが非常に重要です。
営業戦略の場合は、とにかく売上アップが重要な目標となります。
顧客の抱えている課題や、需要に適した解決策を適切に示さなくてはなりません。
さらに競合他社よりも優れているポイントを打ち出すため、詳しいデータ収集は必須です。
顧客目線が必要となるものの、やはり市場や業界のデータを持っておく必要があるでしょう。
場合によっては短期的な目線ではなく、中・長期的な目線で戦略を立てる場合もあります。
マーケティングと営業は連携必須
マーケティングと営業は役割の範囲が違うので、求められる業務内容・スキルも違いが大きいです。
しかし共通する部分が多く、連携を行うことで下記のようなメリットがあります。
- 営業効率が向上する
- マーケティングの精度が上がる
- 新しい商品・サービスのチャンスが生まれる
基本的にマーケティングが正しく機能すれば、営業効率が向上して成果が生まれやすくなります。
つまり最終的な目標である、「業績アップ」につながるのは見逃せないポイントです。
そして現場で得られた情報をマーケティング部門にフィードバックできれば、マーケティング施策の精度が向上します。
具体的にはマーケティングで設定したターゲットを検証するのに、営業部門が直接ヒアリングを行える点です。
マーケティング部門も直接顧客から話を聞ける場面は少ないので、フィードバックがもらえれば仮説・検証のサイクルがうまく回ります。
お互いに連携すれば効率は相乗効果を発揮しますし、より求めている価値をリサーチできるかもしれません。
結果として新たなサービスの創出にもつながるため、実は双方にとって連携は大きなメリットがあるのです。
具体的に連携するポイント
マーケティング部門と営業部門が具体的に連携するポイントは、下記の4つです。
- お互いに求められている役割の違いを理解する
- 情報共有を意識的に行う
- 共通の目標を持つ
- 業務システムやツールを共通にする
マーケティングと営業が対立する要因として、お互いの役割を理解していない点が挙げられます。
「同じ目標を持っているはずなのに、お互いにやっていることが違う」という不満も生まれやすいです。
まずはお互いに求められている役割や、業務内容の違いを理解するところから始めましょう。
情報共有も密に行えば、お互いの業務にとって役立つものが手に入りやすくなります。
随時情報が降りてくる環境なら、情報を活用できるので直接存在をメリットに感じやすいです。
また共通の目標を持っていれば、変動した際に一体感が生まれます。指標になるKPIを共通で設定すると良いでしょう。
業務システムやツールが異なっていると、共通した言語が持てない場合もあります。
できるだけ別々のツールを使うのではなく、共通して使えるようなシステム・ツールを導入するのがおすすめです。
マーケティングと営業は連携を取ることで大きな成果につながる！
マーケティングと営業は、求められる役割や業務内容の範囲が違います。とはいえ最終的な目標は同じなので、連携を取ると相乗効果を発揮しやすいです。
お互いに対立していると双方の効率を下げてしまいますので、ぜひ本記事を参考にしながら効率化を進めてみてください。
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