- テレアポしたいのにリストがない
- テレアポしていると、リストの枯渇が気になる
- テレアポリストを枯渇させた場合どうしたらいい？
BtoB向けにテレアポをしているのにも関わらず、電話をかけるお客様がいないのは、担当者にとって切実な問題です。
リストが足りなくなれば、手当たり次第リストをかき集めればいいと思いがちですが、また同じ壁にブチあたり負のループに落ちてしまいます。
とはいえ具体的にどうすれば良いのか、わからないというのが本音だと思います。
そこでこの記事では、BtoBのテレアポ担当者に向けて「リストが枯渇する原因」や「テレアポリストの枯渇を防ぐ方法」を解説していきます。
この記事を読むことで、テレアポリストが枯渇する課題をなくすことができるようになります。
テレアポリストが枯渇！？リストを再作成する前に理解すべきこと
主に新規開拓で使用するテレアポの営業リスト。
リストが枯渇したらリストを集めれば良い話ですが、リストをただ集めてテレアポで新規営業をかけても、同じことの繰り返しになってしまいます。
ここでは、BtoBの営業リストを再度作り直す前に、理解しておくべきことを2つ解説していきます。
BtoBビジネスはターゲットが少ない
テレアポリストを作成する上で、そもそもBtoBビジネスはターゲットが少ないことを念頭に置きましょう。
個人向けであれば膨大な数が見込めるものの、法人向けの場合はターゲットが限られています。対象となるエリアやニーズ・課題を絞り込めば、ターゲット数は恐ろしく少ないです。
そもそもターゲットが少なければ、数をこなしていく営業方法では限界が訪れます。数だけこなす営業を続けていくと、リスト枯渇に悩まされるのは間違いありません。
また数ばかりこなしていても、肝心な成約に結びつく可能性は低くなってしまうでしょう。
「テレアポのリストがない」と思って間に合わせで作成しないよう、十分に注意してください。
リストが本当に枯渇しているかを振り返る
テレアポリストがない・枯渇していると慌てる前に、本当にリストがないのかを考えてみましょう。
リストからテレアポで営業を行った企業の中に、こんな企業も紛れているはすです。
- 資料送付後、アポ未取得
- 話を聞いてくれたけど失注した企業
など、理由や原因を整理をすることで、再度テレアポして営業することは可能です。
また、成約には届かなかったものの、少し話せた企業やメールで資料請求してくれた企業は、成約する可能性があります。
少しでもやり取り・取引できた企業は大事にし、再度アプローチするという視点を加えると、リスト枯渇も防ぐことができます。
テレアポリストが枯渇した場合の入手方法3選
テレアポリストを作り直そうと思った際の、基本的な作成方法を3つ解説していきます。
悩みや興味に沿った場へ出向く
基本的に悩みや興味が無いと、自社の商品を使おうという発想には至りません。
まずは悩みや興味を持ってくれそうな場に出向き、自社の商品を解決策として結び付けられるか想定してみましょう。
具体的には下記のようなものです。
- イベント
- セミナー
- 展示会
- SNS関連
自社商品・サービスに関連する場であれば、成約につながりやすいターゲットは絞られています。取引企業や名刺交換、SNSを駆使し、リストを集めていきましょう。
社内の名刺を集める
意外と盲点なのが「社内の名刺」です。もし一度名刺をもらっているお客様がいるなら、整理してリスト化してみてください。
一度何らかの形でつながりができている企業は、アプローチがしやすくなっています。
※自社保有のリストはハウスリストと呼ばれ、接点や関心があるので質が高い傾向です。
ハウスリストをうまく更新していけば、重要な顧客リストを蓄積していけます。外的要因で影響を受けにくい営業が行えるため、とくにBtoBマーケティングでは重要視されているリストです。
有料でリストを作成してもらう
質の高いリストを作るなら、専門の業者に有料で作成してもらうのも1つの手です。
とくに専門業者は多くの業界でリストを作成しており、常に最新のフレッシュなリストを管理しています。社内でテレアポリストを作成するよりも、圧倒的に高品質でコストパフォーマンスの良いリストの購入が可能です。
テレアポリストは、自身でExcelや表にまとめている方もいらっしゃるでしょう。しかし実はこの作業に多くの時間を取られてしまい、本来やるべき仕事がおろそかになっている方も多いです。
効率化を考える上でも、有料でのリスト購入はおすすめできます。
テレアポリストが完全枯渇した時の打開策は”育てること”
渡されたor作ったリストを基に、架電やメールを送り、リストが尽きたら再度リスト作成。枯渇したら、別の商材に切り替える。
toCの場合はターゲットが広いため、それでもなんとか営業できる可能性はあります。
しかし、toB営業の場合はこの方法ではターゲットが少ないため困難です。
テレアポして断られたら終わりにするのではなく、育てることを意識しましょう。例えば、テレアポ・ダイレクトメールを送った中で、こんな顧客も紛れていると思います。
- 断られてしまった企業
- 検討中といわれてから自然消滅した企業
- サンプル資料を送付後アポ未取得企業 など
こういったお客様も、内容を整理して再度テレアポ・ダイレクトメールを送ることでチャンスはあります。
「一度断られたので無駄では？」と思う方もいるでしょう。
しかし、時代の変化が目まぐるしい現在では、企業の内部事情の移り変わりも非常に激しいです。
そのため、テレアポをしたときは必要ないと断られても、新しい事業や取り組みが社内に上がったことで必要になり、2回目・3回目の営業でアポが取れる可能性もあります。
リストに架電したから終わりではなく、終わったからこそ今度は顧客を育てることに注力しましょう。
テレアポリストは”育てること”で枯渇を防げる
テレアポリストが枯渇したら、展示会イベントやセミナー、名刺集めといった基本のリスト入手方法でリストを再構築するのも良いでしょう。
しかし、ただリストに沿ってテレアポをしているだけでは「また枯渇した…」と同じ壁にぶつかります。
そのため営業リストを再作成するだけでなく、リストを枯渇した原因を振り返ってみましょう。
断られてしまった企業でも、社内体制が変わりアポが取れる可能もあります。リスト通りにかけたから終わりではなく、見込み顧客になるように育てることを意識することで枯渇は防げます。
そこまでやっても営業リストが枯渇してしまった場合は、社内でもう一度営業リストをつくるよりも外注した方が、今までにはなかった顧客のリストが手に入る可能性もあります。
