営業で使うアタックリストは、営業活動を効率的に行う上で欠かせないものです。
とはいえアタックリストの基本的な意味や、効果的に使う方法は少し分かりにくい部分もあるでしょう。
- アタックリストの基本的な意味とは？
- アタックリストを活用した戦略の立て方を知りたい
- アタックリストの作り方は？リスト購入って実際どう？
営業でアタックリストを作らなくてはならなくなった際、上記のように疑問を抱く方もいらっしゃるでしょう。
そこでこの記事では、「営業で使うアタックリストの基本と効果的に活用する方法」についてまとめました。
リストを購入する際のメリットについてもまとめましたので、リスト購入を検討している方も具体的にメリットを把握できますよ。ぜひ参考にしてください。
営業で使うアタックリストとは？基本的な意味
アタックリストとは、営業先の顧客情報をリストにまとめたものです。例えば下記のような項目がまとめられています。
- 社名
- 代表者名
- 電話番号（FAXやメールアドレスも含む）
- 住所
- 担当部署
- 担当者
ざっくりですが上記の項目は、基本事項として載ることが多いです。営業内容により資本金やエリアといった、より詳細な会社情報も取得する場合があります。
またアタックリストのほかにも、訪問リストやターゲットリストといった名称で扱われることもあるでしょう。
実際は顧客情報をまとめ、営業活動に役立てる意味で同一です。
営業リストを作成するメリット
営業リストを作成するのは、どういったメリットがあるのでしょうか。具体的に大きなメリットが2つあります。
- 効率化に大きく貢献する
- 共有化を行う上で必須
ではそれぞれ詳しく解説していきます。
営業活動の効率化
アタックリストを作成すると、営業活動をより効率よく実行していけます。
例えばリストがあることで、営業先をいちいち調べる必要がありません。テレアポなら矢継ぎ早に営業をかけていけるでしょう。
また一度営業をかけたところは反応を記載でき、いつかけたのか？担当者の名前は？と、各項目のリスト更新も可能です。
アタックリストを運用していく上で重要なのは、「リストの精度を高める」こと。いくら数があっても、精度が低ければ成果にはつながりません。
営業活動が行いやすくなるほか、成果に直結する精度を高めていけるのがリスト制作のメリットです。
チーム内の共有を簡素化
アタックリストを作成しておくと、チーム内での共有化もしやすくなります。
例えば部署をまたいで営業していく際、リストの共有がなければ二度手間が発生しやすいです。
一度電話をかけたのに、再度また同じ社名で電話をかけてしまうことに。
相手からしても良いイメージは持ちませんし、しっかり情報を把握していない判断も下されてしまうでしょう。
こうなってしまっては、成果につながるとは言えません。
しかしリストを共有するだけで、情報がすぐに伝わります。更新を相互に行っていれば、さらに精度を高めていけるでしょう。
ほかにも共有化の手段はありますが、アタックリストを使うのがもっとも一般的で効率的です。
営業のアタックリストは作るだけではダメ！確認すべき3つの戦略
営業時はアタックリストを作ればOK！というわけではありません。
必要なのはアタックリストを効果的に運用する「戦略」です。あくまでアタックリストはツールなので、活用次第では成果につながらなくなってしまいます。
そこでこの項目では、アタックリストを運用していく戦略についてまとめました。
正しく目標を設定する
アタックリストを活用する上でもっとも重要なのは、「目標を正しく設定する」ことです。
リストがあったとしても、どういった目標を捉えているかで行動が変わります。
目標に沿った行動が取れなければ、期待通りの結果は得られません。正しく目標を設定しましょう。
もし目標が不明瞭だと、確度の低いユーザーに対し、よくわからないままアプローチを重ねてしまうことにもなりかねません。
目標と同時にターゲットを選定する戦略についても、随時見直しをしていくと良いです。
リストはあくまで精度を高めるツールの1つ
アタックリストは、あくまで精度を高めるためのツールです。
リストがあるから良いのではなく、リストを活用して精度が高まる点に意味があります。
例えば営業担当としてリスト制作を考えた際、とにかくリストを作ることに重きを置いてしまうことがあるでしょう。
リストを作ることがゴールとなってしまい、どう運用していくかは不透明なまま進めてしまう場合があります。
アタックリストを活用し、「目標を達成するための補助的なツール」という位置づけで取り組んでいってください。
具体的な戦略構築を立てる
具体的に戦略を構築する際は、まず市場を徹底的にリサーチします。
- 顧客が求めているニーズはどんなものがあるのか
- 今主流になっているもの、トレンド情報を確認
- 競合他社の売上や商品をチェック
社外環境を確認したら、自社がどのような立場にいるか見ていきます。
- 市場内での自社はどの位置にいるのか
- 自社サービス・商品はどのくらいシェアされているか
分析に関してはSWOT分析や、3C分析といったフレームワークを活用してみてください。
そして目標は売上や取引社数といった、具体的な数字を打ち出してみましょう。
定量的な数字であれば、達成率がひと目で分かります。抽象度の高い目標を設定しないよう、注意しながら進めていきます。
営業アタックリストの作り方とは？コツコツ作成からツール活用まで
アタックリストの作成方法は、主に2つの方法があります。
いずれも現在はITツールが主流となっておりますので、効率よく集める上でもツール活用を検討してみてください。
顧客情報の収集について
顧客情報の収集は、インターネット上の情報とオフラインで集める方法と2通りあります。
ただし大前提として、「自社の見込み客を見つけやすい方法」が最善です。
より確度の高い見込み客を見つけるには、自身の足を使ってセミナーや展示会に参加するのが良いでしょう。
インターネット上の情報は誰でも閲覧できるため、より多くの営業対応に追われている可能性があります。
上記を踏まえた上で、顧客情報の収集を行う手段についてまとめました。
- インターネット上の情報を取得
- 新聞や四季報といった紙媒体
- 展示会やセミナーのオフラインイベントに出席
- ハウスリストの活用
ハウスリストは、自社内にあるリストを活用する方法です。一度名刺を交換したような、接点がある企業を取得できます。
リスト制作の方法
リスト制作の方法は、下記のような手段があります。
- EXCELや表計算ソフトを活用
- テンプレートをダウンロード
自社で作る際に一般的なのは、EXCELや表計算ソフトを活用する方法です。誰でも扱えるものの、ボリューム数が大きくなると見づらくなります。
そこで無料配布されている、テンプレートを活用する方法もおすすめです。
テンプレートはより見やすいようにまとめられており、アウトプットもしやすくなっています。
ただし他社ソフトでは扱えないといった、融通が利かないテンプレートも多いです。扱う際には十分注意しましょう。
アタックリストを購入するのも手
自社でアタックリストを制作すると、非常に手間と時間がかかってしまいます。
近年ではアタックリストを専門的に作成している業者が数多くあるので、そこから購入するのも悪くありません。
業者ごとに特性があり、営業支援をお願いできる場合も多いです。
もし自社で予算枠があって、すぐに売上を立てなきゃいけない状況ならリスト購入も検討してみてください。
営業のアタックリストを購入するのは実際どう？
営業時、自社でアタックリストを作るのは時間と手間がかかります。
しかしアタックリストを購入すれば、すぐに営業活動が行えてメリットも多いです。
リスト購入はメリットが多い
リストを購入した場合、下記のようなメリットがあります。
- リスト制作にかける時間を短縮できる
- 高品質なリストがすぐ手に入る
- 営業支援を一体的に任せられる場合がある
- 必要な時間に自社のリソースをつぎ込める
自社でリストを作成する場合、非常に時間と手間がかかってしまいます。
しかし購入をすれば、高品質なリストがすぐに入手できるでしょう。すぐ営業活動を行えるため、投資した金額を回収できます。
また業者により、営業支援を一体的に依頼できる場合も多いです。DMやテレアポといった業務も委託できます。
本当に必要な商談のみに力を注げるので、コストを最小限に結果を狙うことが可能です。
デメリットも加味した上で購入検討を
リスト購入はメリットが多いものの、デメリットも存在します。具体的には下記の通りです。
- 費用がかかる
- 購入先を選ぶ必要がある
どうしてもリストを購入する以上、費用はかかってしまいます。予算が限られている場合、そもそもリストを購入できない場合があるでしょう。
また購入先はどこでも良いわけではなく、どの業者から購入するか？という部分も重要です。
業者によって相性があり、リストの精度や得意な業種も違いがあります。例えばテレアポに特化した業者や、直接訪問を前提としたリスト作成に強い業者です。
自社の営業スタイルに合わせた業者選定が必要なため、事前に情報収集を行わなくてはなりません。
業者選びは付加価値も考えると効率的
デメリットを加味しつつ、付加価値も考えながら選ぶと効率的です。
自社と相性が良い業者を選べば、のちの売上構築もスムーズに行えるでしょう。
例えば当社の場合、DM・テレアポ代行といった営業支援も得意です。とくにDMは部署名入りリストを抽出できるため、より精度の高いリスト制作が行えます。
さらにDMを送付後、一定のタイミングでテレアポを実施することも可能です。
DMの送付だけでは効果が薄くとも、テレアポと絡めれば効果は飛躍的に上がります。
常に鮮度の高いフレッシュなリストを作っているので、契約後は自社とリストを直結。ダイレクトマーケティングを取り入れたい企業様からも、強い需要があります。
上記のように、付加価値も考えながら業者選定を行ってみましょう。当社へのご相談はいつでも承りますので、お気軽にご連絡ください。
営業でアタックリストを作るなら目標設定と戦略が必須
営業でアタックリストを作る際は、正しく目標を設定して戦略的に行いましょう。
とはいえ目標の立て方や、市場リサーチについてノウハウが無い場合もあります。
当社ではそういったご相談、ご支援も可能ですので、お困りの際はぜひ一度ご相談くださいませ。
