多くの企業にとって、売上拡大のために新規顧客の開拓は欠かせません。これまではテレアポや訪問営業などの新規顧客開拓手法も多く用いられてきましたが、昨今のテレワークの普及など働き方の変化にともない従来型の営業手法だけでは新規顧客の開拓が成功しづらくなってきています。
そこで今回は、BtoBビジネス（法人営業）の新規顧客の開拓に活用できる施策を紹介します。
BtoBの新規開拓に有効なマーケティング施策
1. ダイレクトメール
ダイレクトメールはBtoCビジネス向けのマーケティング手法と認識されている方も多いですが、実はBtoBビジネスの新規開拓でも有効な施策です。
ダイレクトメールは、BtoBの新規開拓においてドアノックツールの役割で使われます。取得済の見込み顧客リストに送付して自社サービスへの理解を促進したり、新規開拓を目的としたキャンペーンなどのタイムリーな情報を提供するケースで活用されることが多くあります。Eメールなどを用いたダイレクトメールか郵送でのダイレクトメールかを問わず、テレアポなどは違いターゲットの都合の良いタイミングで閲覧してもらえる点も特徴です。
2. 展示会
展示会は自社のことは認知していないものの、自社の提供するサービスに親和性の高い見込み顧客に効率的なアプローチができる施策です。ニーズが合致する見込み顧客に対し、自社のブースでサービスについて担当者が直接紹介でき、名刺交換やアンケート等の記入でリードの獲得もできる点がメリットです。
3. セミナー（ウェビナー）
セミナーは自社のサービスに興味を持っているリードに対して直接的にアプローチできます。また、対面式のセミナーであれば、商品やサービスをその場で実際に体験してもらうなど、演出やアプローチを工夫できる点が特徴です。
また、近年ではオンラインツールを用いて非対面で行われるウェビナーも盛んに行われています。ウェビナーは、会場までの移動にかかる時間的コストや金銭的コストがかからないため、参加へのハードルが低く、多くのターゲットを集客しやすい点がメリットです。ただし、手軽に参加できることから商材への関心や購買意欲が低い参加者が多く含まれることも想定されますので、注意が必要です。
4. コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、顧客にとって価値のある情報を提供することで、リード獲得や既存顧客の関係性構築を狙うマーケティング施策です。
新規開拓を目的としてコンテンツマーケティングを実施する場合は、サービスサイトやオウンドメディアでの発信やSNSアカウントの運用などが行われます。BtoBの顧客は、ターゲットが興味のある領域について最新情報や専門知識を能動的に情報収集することが多いため、自社の実績や業界内での優位性をうまくアピールできると新規開拓にもつながりやすくなります。
5. Web広告
Web広告はまだ自社と接点がないターゲットにサービスを認知させ、リード獲得を行うには有効な施策です。リスティング広告やディスプレイ広告をはじめとして、Web広告には多くの種類があります。また、専門サイトや各種SNS、スマホアプリ上など、出稿するメディアも選択できるため、自社のターゲットに合致したメディアを選定し、魅力が伝わりやすい広告種類を適切に選ぶことが大切です。
コンバージョンに特化した配信プランを組み、新規サービスの開始時やキャンペーン期間など短期間で新規顧客を獲得したい場合などにも有効です。
BtoBで効率的に新規開拓するためには
BtoBで効率的に新規顧客を開拓するためには、自社に合った施策を適切なタイミングで実施することが大切です。さらに、BtoC商材と比較してターゲットの母数が少ないことも想定されますので、獲得したリードを効率的に受注へと繋げる工夫も必要でしょう。
ここでは、BtoBビジネスでの効率的な新規顧客開拓を行うために押さえておくべきポイントを3つに絞って解説します。
ターゲットの明確化
ターゲットがしっかり定まっていないと、予算や手間をかけて多くのリードを獲得しても、そこから受注できる確率が低くなってしまいます。自社のサービスを利用する顧客の傾向やニーズを分析し、ターゲットへの理解を深めることが大切です。
ただ、ダイレクトメールなどはターゲットを定めてもその属性に沿った送付先リストがないと施策が実施できないので、リスト作成というハードルが立ちはだかることも多いです。また、企業宛てにダイレクトメールを送付しても、中規模以上の企業ではターゲットとなる部署の方にDMが届く確率は非常に低いものとなってしまいます。
そういった場合は、企業宛てではなく商材のターゲットとなる部署宛てにDMを送ることが有効になります。
部署名まで記載された企業リストの入手方法については、以下も是非ご参照ください。
インサイドセールスの活用
BtoB商材は、BtoC商材に比べてリード獲得から受注までに商談や検討を繰り返すことが多く、リードタイムが長くなりがちです。さらに、顧客の決算時期などの関係で営業活動と顧客の購買タイミングが合わずに、休眠リードになるケースも少なくありません。
これらの見込み顧客を失注扱いとせず、長期的なコミュニケーションを取るためにインサイドセールスが効果的です。インサイドセールスとは、見込み顧客と電話やメールなど非対面でのコミュニケーションを取り、潜在的なニーズを汲み取りながら関係性を構築する営業手法です。現時点では購買意欲が高いとは言えない見込み顧客とインサイドセールスが継続的にコミュニケーションを取り、購買意欲が高まったタイミングでアポイントを取ることで、効率的な営業活動を行うことができます。
適切な予算の確保
新規開拓には、自社サービスを認知していないターゲットへのアプローチや、ニーズが顕在化した顧客のリード獲得など、多くのプロセスが存在します。さらに、顧客の購買意欲に応じた適切な施策を実施する必要があり、効果を出すためにはそれなりのコストがかかることが多いです。
まずは先に記載した通り、ターゲットを明確にし、リード獲得から受注までのプロセスに合わせてどのような施策が必要かを整理することが重要です。そのうえで、必要な施策くを漏れなく実施するために必要なコストを算出し、新規開拓施策のための予算を確保しましょう。
BtoBの新規開拓にはハガキ形式の郵送ダイレクトメールが効果的？
ハガキ形式の郵送DMには以下のような特徴があります。
開封しなくてもメッセージが目に入る
Eメールを用いたDMはターゲットにメールを開封してもらえるかが鍵で、開封率の平均は企業に興味を持つユーザーを対象とした場合はおよそ20％、あまり興味のない、関係性の希薄なターゲットを対象とする場合は5～10％程度と言われていますが、ハガキ形式の郵送DMであればターゲットが受け取った瞬間にキャッチコピーなどのメッセージが目に入るので、まだ関係性を構築できていない新規顧客への営業手法として高い効果が見込めます。
保存性が高い
BtoBのターゲットはおそらく多忙で会社にいなかったり、社内にいても会議等で席を外している時間も多いでしょう。紙のDMはデジタル情報とは違い保存性が高いため、DMが届いたタイミングではターゲットが時間を取れなくても、資料として保存され必要になった時に見返される形で使われることもあります。
Webとの相性が良い
企業宛てにDMを送った場合、それを受け取ったターゲットの多くはPCの前にいます。DMの内容に少しでも興味を持った場合はその場でWeb上のサービスサイトなどにアクセスしてくれる可能性も高く、Webサイトを経由しての問い合わせ獲得へも繋がりやすくなります。
このような理由からBtoBの新規開拓ではハガキ形式の郵送DMが多く使われています。
BtoBの新規開拓で郵送ダイレクトメールを有効活用するためには
BtoBの新規開拓施策にDMを有効活用するためのポイントは以下になります。
”企業宛て”ではなく”部署宛て”に送る
担当者名が不明な状態で送ることになる新規開拓DMでは、企業宛てに送付しても自社サービスのターゲットとなる担当者までDMが届けられる可能性が低くなってしまいます。そこで、ターゲットとなる部署宛てにDMを送ることで、自社サービスに関係のある業務に携わっている担当者にDMを届けられる確率を飛躍的に上げることができます。
DMから得たいアクションを1つに絞る
DMを見たターゲットに何をさせたいか、施策の目的を1つに絞ることが重要です。即購入に結びつくことの少ないBtoB商材では「資料請求」などを目的に設定し、DMの構成やデザインを資料請求を促すために企画・制作することはもちろん、DMからの資料請求に独自のインセンティブを設けるなど、目的から逆算した形で施策全体を設計していくことが大切になります。
テレマーケティングとの組み合わせで相乗効果を発揮
郵送DMは電話との相性が良いマーケティング手法です。紙のDMはデジタル広告と比べて保存性が高いので一定期間は保管してもらえることが期待でき、その期間を狙って電話でのフォローを行います。
DMのデザインを特徴的にしておけば「黄色のハガキが届きませんでしたか？」などのオープニングトークでスムーズに営業トークへ入ることもできます。
また、状況によっては手元でDMを見てもらいながらのサービス説明をすることもできるでしょう。
BtoBの新規開拓に最適な「部署名」ターゲットDM
弊社では、部署名記載の直通リストの作成から、DMのデザイン・印刷・発送、そして送付後のテレマーケティングまでをワンストップで行える「部署名」ターゲットDMをご提供しています。
株式会社アスカ企画が提供するBtoB向けダイレクトメールサービスでは、全体の戦略設定から企画・制作、発送、テレマーケティング、効果検証までをワンストップでサポートしています。
BtoB商材におけるダイレクトメール施策を検討している場合は、ぜひ一度株式会社アスカ企画へお問い合わせください。
