新規営業におけるリスト作成の重要性
新規営業活動は、企業が持続的に成長していくために欠かせない活動になるかと思います。
新規営業を成功させるためにまず重要になってくる作業が「リスト作成」です。リスト作成は、効果的な新規営業の出発点とも言え、ターゲットとなる顧客や企業のデータを整理し、優先順位をつける作業になります。
この記事では、新規営業活動においてどのようにリストを作成し、管理すれば良いのか。どうすれば、リストから最大の成果を引き出せるのか。これらの疑問に答えながら、新規営業活動の質を向上させる方法を探っていきます。
新規開拓営業の重要性
新規開拓営業の定義と目的
「新規顧客開拓」とは、まだ関係性を築けていないターゲットにアプローチし、新たに顧客となってもらうことです。関係性を築けていないということは全くの0から関係を構築する必要があるため、営業活動の中でも比較的難易度が高いものになります。
新規開拓営業の必要性
自社の商材やサービスがどれだけ優れていたとしても、すべての既存顧客から継続して売上を上げていくことは難しいため、既存顧客に対する営業だけで、企業が成長し続けることは難しいことが殆どです。なので、業種・規模に関わらずあらゆる企業のなかで、新規開拓営業を必要としていない企業は少ないでしょう。そして、新規開拓始業においてまず重要なポイントとなる作業がアプローチ先をピックアップする「リスト作成」です。
効果的なリスト作成の基本
リスト作成の目的
新規開拓営業をスタートするにあたって、多くの方はまず営業先のリストアップを行うのではないかと思います。ただ、ここで注意しなくてはならないのが、営業リストを作成する本来の目的は営業をスタートさせるためではなく、営業活動にかかる作業効率を最低限に抑えながら、成果（受注金額など）を最大化させることです。どのようなリストでも営業活動を行うこと自体は可能ですが、効率良く成果をあげるための【質の高いリスト】を作成できるか否かが新規開拓営業の成否をわける、非常に重要なファクターになってきます。
質の高いリストとは
では、新規開拓営業で成果を上げるために効果的な【質の高いリスト】とはどのようなリストか？を考えていきます。
質の高い営業リストとは、以下4つのポイントが満たされているものです。
●情報の鮮度が高い
企業情報は常に更新されているものです。住所や電話番号、部署名などの情報の鮮度が低い（情報が古い）ままのリストで営業を行った場合、受注につながる可能性が低くなるばかりではなく。営業にかける工数のロスにもなり営業活動が非効率になってしまいます。リストは定期的に更新をし、鮮度の高い最新の情報が掲載されたリストを用いて営業活動を行うことが、成果を上げるために重要になってきます。
●情報の精度が高い
これは主にWeb検索などからExcelやスレッドシート等への手入力でリストを作成された際に発生する不備になりますが、例えば全角スペースと半角スペースの違いなどで同一の顧客を別顧客として登録してしまったり、そもそも誤った情報を登録してしまったりすることも多くあります。特に、多くの担当者で手分けしてリストアップを行う場合などに、入力項目や入力規則などの統一が徹底できず、重複架電などの原因になってしまうことが多くあります。誤りや重複のない精度の高い営業リストを作成することも大切です。
●ターゲットがセグメントされている
ただ漠然と企業情報が羅列してある営業リストでは、効率的な営業活動をすることは難しいでしょう。自社の商材・サービスへのニーズがあり、受注見込みが高いターゲットが絞り込まれているリストで営業活動を行えれば、営業活動の効率が格段にアップするだけではなく、成果の振り返りや分析も行いやすくなり、中期的にはニーズごとの効果的なアプローチ方法を確立したり、新たなターゲット像の発掘につながったりする可能性も十分考えれられます。戦略的な新規営業活動で継続的に成果を上げるためにも、ターゲットがセグメントされたリストを作成することは、新規獲得営業の最大のキーポイントかもしれません。
●企業規模がセグメントされている
営業活動を行う上で、アプローチ先の企業規模を意識されない担当者はいないものと思います。アプロ―チ先の資本金や売上額などが反映された営業リストを作成することができれば、顧客の展開するビジネスにマッチした提案を行え、成果も上がりやすくなるでしょう。
リスト作成の方法とは
次に、具体的にリストを作成する方法をいくつかご紹介します。
無料でできるリスト作成方法
まず、無料で営業リストを作成できる方法を紹介します。
●自社保有リードから絞り込む
過去の商談や展示会出展などで獲得した名刺情報をリスト化します。MAツールを利用するなどして、データが適切に管理されていれば容易にリスト化できますが、各営業担当者が個別にリードを管理している場合は、情報の集約からスタートすることになりますので手間がかかる場合もあります。
●インターネットで検索する
インターネット上で企業情報を収集することで、無料で情報を集められます。地域や業種などを検索ワードに含めることで、ターゲットとなる企業情報を集めていきます。
無料で出来るのはメリットですが、かなりの手間と時間がかかります。少しでも効率よくリストを作成する工夫として、以下2点をご紹介します。
●業界団体の企業一覧を検索する
企業サイトに個々にアクセスするのではなく、業界団体サイト内の企業一覧ページを探してリスト化する方法です。自社の商材・サービスにニーズがありそうな業界団体のリストを見つけることができれば、ある程度効率的に営業リストを作成することができます。
●求人サイトから企業情報を収集する
人材を募集する求人サイトでは、多くの企業が自社の事業内容を掲載しています。また、求人サイト内の検索機能を活用することで、業種や地域などのセグメントが可能になることも多くあります。複数の求人サイトをうまく活用することで、効率よく多くの営業先をリスト化できる可能性もあります。
有料サービスを活用してのリスト作成方法
次に、有料になりますが効率良くリストを作成できる方法です。
●リスト業者から購入する
企業情報をリスト化し保有しているリスト業者から、自社に合った条件で絞り込みをかけたリストを購入する方法です。各リスト業者によってサービス内容や販売価格が異なりますので、自社にはどのようなリストが有効かをしっかりと見定めたうえで、依頼する業者を選択をするとよいでしょう。
●リスト作成ツールを利用する
サブスク契約などの有料リスト作成ツールを利用してリストを作成する方法です。各ツールによってサービス内容が異なるので、自社に合った絞り込み機能が使えるサービスを選ぶことが重要です。また、最新の企業情報をリスト化し営業をかけるために、リスト作成サービスを比較する際には企業情報の更新頻度を確認することも大切になってきます。
「部署名」入り 直通リストの有効活用
ここまで、さまざまな営業リスト作成方法をご紹介してきましたが、どのような方法をとったとしても、自社保有リードのリスト化以外の方法で作成できるリストは企業名と住所、代表電話までの情報がリスト化されたものになると思います。ですが、代表電話へのテレアポや企業宛てのDM送付では、自社の商材やサービスのターゲットにアプローチできる可能性はどうしても低くなりますし、その傾向は営業先企業の企業規模が大きくなればなるほど強くなります。
しかし、企業名に加え部署名までが記載された営業リストを入手することができれば、大手企業に対しても自社の商材やサービスにニーズがありそうなターゲットに架電やDM送付が可能になり、営業効率を高めることができるのではないでしょうか。
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