BtoBマーケティングは基礎を押さえておくと、成約件数の伸びに大きく貢献します。
とはいえ基礎と言われても、根本的に知らない部分があるかもしれないですよね。
- BtoBマーケティングの基礎を知りたい
- 具体的なプロセスを教えて欲しい
- 手法や戦略を立てる上でのコツは？
初めてBtoBマーケティングについて知りたくなった方は、上記のような疑問を持たれることもあるでしょう。
そこでこの記事ではBtoBマーケティングについて、基礎やプロセス、基本の戦略について詳しくまとめました。
初めてBtoBマーケティングを聞いた方でも、記事を読めば全体像を網羅的に押さえられますよ。ぜひ参考にしてください。
BtoBマーケティングとは？BtoC・CtoCとの違い
BtoBマーケティングと聞けば、どのようなものを思い浮かべるでしょうか。
人によっては具体的な手法である、コンテンツSEOやメルマガ、テレアポが思い浮かぶかもしれません。
この項目では、具体的にBtoBマーケティングが何を指すのか。BtoCやCtoCについてもまとめていきます。
BtoBマーケティングとは
BtoBマーケティングとは、法人向けビジネスモデルのマーケティング活動を指します。
そもそもBtoBは「Business to Business」の略となっており、企業が企業に対してサービスや製品を提供するモデルです。
基本的に個人へ供給を行うビジネスモデルと違い、資本金の大きい企業が顧客対象となります。
客単価は個人と比較しても大きく、継続取引にもなりやすいのが特徴です。
意思決定までのプロセスが複雑になりやすいため、商品やサービスの良さを十分に伝える必要があります。
個人ではなく企業向けのマーケティング活動となるので、BtoCマーケティングと大きく違いが出る点について押さえておく必要があるでしょう。
BtoCマーケティングとの違い
BtoCマーケティングは企業が個人に対し、サービスや製品を提供する際のマーケティング活動を指します。
そもそもBtoCは「Business to Customer」の略となっており、企業が個人へ直接サービスを提供するビジネスモデルです。
貴金属や宝石・高級品を除き、客単価は低めで「如何に多く販売すること」を重視しています。
BtoC向けのマーケティングでは、消費者がイメージをしやすいようにブランド力を展開していく必要があるでしょう。
身の回りでもトヨタ自動車やキリンビール、コンビニや食品メーカーといった馴染みのある企業が多いです。
近年ではCtoCも話題になっている
近年ではインターネットの発達に伴い、CtoCというビジネスモデルも話題になっています。
略称は「Consumer to Consumer」で、主に個人間取引を指すのが特徴です。
代表的なもので言えばメルカリがあり、業者を介さず個人間で直接取引を行うプラットフォームが普及しています。
BtoBもBtoCも、CtoCも顧客の求めているものを提供するのは変わりません。
しかし対象者が変わることで、大きくマーケティング戦略や本質的な意味は変わってきます。
基本事項を押さえた上で、プロセスや戦略を立てる上でのコツを見ていきましょう。
BtoBマーケティングのプロセス
実際にBtoBマーケティングがどのような流れを組むのか、プロセスについて見ていくとより分かりやすいでしょう。
具体的には3つのプロセスに分かれることができるため、順を追って理解を深めてみてください。
集客にて認知度の拡大（見込み客の創出）
最初のプロセスは、集客により認知度を拡大する部分です。
まずはどんな製品・サービスがあるのかを知ってもらうため、幅広く集客活動を行います。
オンラインとオフラインで集客方法が異なり、対象となる顧客も違いがあるので注意が必要です。
例えばオンラインだと動きは早いものの、情報収集に慣れているので購入決定が慎重になります。
オフラインだと近年ではオンラインほどの数がない反面、購入決定は固い傾向です。
Web広告を打ち出したり、直接訪問・テレアポを行ったりして集客活動を行います。
見込み客の育成
認知度の向上と集客活動を同時に行うと、すでに購入を決めた「顧客」と検討したい「見込み客」に分かれます。
顧客はすぐに商談へとつなげますが、見込み客はフォローアップが必要です。
例えば見込み客は、下記のような点から購入を検討しています。
- もう少し商品・サービスの詳細を知りたい
- 必要だが今すぐではない
- まだ検討する必要がある
上記のように考えている見込み客へ、何もアクションを起こさなければ成約にはつながらないでしょう。
見込み客を顧客へとつなげていくためにも、なぜ購入しないのか？悩みを知り、最適なコミュニケーションを継続的に取っていく必要があります。
商談
購入意思のある見込み客は、実際に商談を行い成約へとつなげます。
ただし商談時には見込み客がどのように行動してきたのか、事前に把握しておく必要があるでしょう。
例えばセミナーに参加したのか、どの時期に興味を持ってくれたのかという情報です。
詳しい情報を押さえておけば見込み客の背景が分かり、成約率の向上にも大きく貢献してくれます。
BtoBマーケティングに使われている基本戦略5選
BtoBマーケティングではプロセスに従って、いくつかの手法を使いながら見込み客の創出を行います。
ここではBtoBマーケティングで使われる、具体的な手法5つをまとめました。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、顧客にとって価値のあるコンテンツを提供するマーケティング手法です。
一般的にコンテンツと言われれば、Web記事を思い浮かべるかもしれません。しかしBtoBマーケティングでは、様々な情報全般が当てはまります。
とくにBtoBは検討期間が長期化しやすいため、コンテンツを活用するのは非常に重要です。
近年ではコロナ禍による影響で、よりコンテンツマーケティングの重要性が増しています。
検討している方のフローが進んでいる可能性も考えられるので、コンテンツではより意思決定を促進するように作り込むと良いでしょう。
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、特定のアカウント（企業）をマークして積極的にアプローチしていく手法です。
優良企業のみに絞って活動を行うため、非常に効率よく社内リソースを運用できます。
以前からある手法ではあるものの、昨今のツール普及と充実化に伴い、より戦略的にアプローチできるようになりました。
従来のマーケティング戦略ではペルソナの設定を行い、広く成約を取る手法です。ABMは、価値の高い顧客に絞っているのが大きな違いとなっています。
SNS運用、広告
近年ではSNSの運用、広告も大きなマーケティング市場となっています。
とくにSNSの運用は無料で利用できるものが多く、広告費をかけずに施策が実行できるのも強みです。
BtoCではよく使われているものの、BtoBではターゲット層がSNSを活用しているかどうかが判断材料となります。
同様にSNS広告もターゲット層が使用していれば、アカウント登録時の情報精度が高いので非常に効果的です。
オフライン広告
オフライン広告はその名のとおり、オフラインで使用される広告です。
代表的なものだとテレビやラジオ、新聞雑誌の広告が挙げられます。
インターネットを利用する層と違う顧客層を取り込めるため、一定の需要と効果が見込めるでしょう。
ただし効果測定が行いにくいので、扱い方には注意が必要です。（広告費と成約の釣り合いが取れなくなるため）
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、近年話題になっている手法です。
具体的には自社サービスを積極的に使ってもらった上で、満足度を高めて継続取引へつながる流れとなっています。
近年話題になっている理由は、サブスクリプションサービスが流行しているためです。
従来では製品やサービスを購入してもらうまでが最終ラインでした。
しかし近年ではサブスクリプションサービスを使用してもらい、満足度を高めて解約率を下げる手法が主流です。
サブスクリプションであれば顧客の声を元に改善を行い、プロダクト開発や満足度向上を追求していきやすいものとなっています。
BtoBマーケティングで成果を出すためのポイント
BtoBマーケティングで成果を出すためには、前提となる情報が必要です。
いずれもマーケティング全般に通じる部分があるため、事前に押さえておくと良いでしょう。
顧客が何を求めているか理解する
基本的にマーケティング全般では、「顧客が求めていること」を理解するのが重要です。
どのような立場に置かれていて、どういった悩みを抱えているのか。この情報を理解していなければ、適切なコミュニケーションを取ることは難しいです。
できるだけ顧客の情報は詳しく書き出し、より突き詰めてニーズを洗い出すと良いでしょう。
あまり広い範囲で顧客像を捉えてしまうと、ニーズ理解のピントがズレてしまいます。
相手が求めていないことを提供してしまっては、成約にうまくつながらないです。
とくにBtoBは担当者が多く介入し、意思決定までのプロセスが長くなります。背景にある情報やターゲット像を詳しく書き出した上で、効果測定を入念に行ってください。
部門間の情報共有
BtoBマーケティングは、顧客との関係を継続的に良好なものとしていくことが求められます。
しかしこの「関係性を良好にしていく」という言葉は簡単なものの、実際には複数の部門をまたがなくてはなりません。
例えばマーケティング部門だけではなく、実行部隊である営業部門、カスタマーサポートやカスタマーサクセスも関連してくるでしょう。
仮に情報共有がされていない場合、マーケティング部門は受注につながらない見込み客を商談へつなげ続けてしまうかもしれません。
自身の担当範囲だけを押さえているだけでは、結果的に「見込み客がどうなったか」を知ることはできないです。
部門間の情報共有や連携を行わなければ、正しい戦略立案も成果へ直結させることも難しくなります。
ツールや施策導入時は根拠を明確化
BtoBマーケティングを実施する上で、各種ツールや施策を導入することはよくあります。
しかしそのツールや施策は、どういった根拠があって導入するのでしょうか。
導入する際の根拠が「他社も導入しているから」という理由でしたら、十分に注意しておく必要があります。
例えばMAツールは高機能なものが多く、人では対処しきれない大量の情報も仕分け可能です。
ただ導入費用に対し、発生件数が少なければ管理費でマイナスになってしまいます。十分に費用対効果は考えなくてはなりません。
あくまで顧客との信頼関係を構築するために、効率化を考えて導入できるツール・施策が理想的です。
導入時は根拠を明確にし、無駄がないようにしましょう。長期的に損失を重ねていけば、いずれ大きな足かせとなってしまいます。
BtoBマーケティングは顧客理解が成功のカギ
BtoBは、企業から企業へサービス・製品を提供するビジネスモデルです。マーケティング活動は企業が対象となるため、正しくターゲットを設定する必要があります。
またなんとなく施策を導入したものの、効果測定が行えずにいる場合もあるでしょう。（とくに多いのがメルマガを送りっぱなしになっている事例です）
そういった場合でも一度、専門知識を持つ業者へ相談すると、成約率へ貢献できる可能性があります。
当社ではご相談からもお受けしておりますので、一度お悩みの場合はお気軽にご連絡をください。
