初めて郵便やメール便などで、法人にDMを送ろうと思っているなら、マーケティングについてよく知っておく必要があります。
とはいえどうやってDMのマーケティングについて学んだらいいか、少し分かりづらい部分が多いですよね。
- DMとマーケティングってそもそもなに？
- マーケティングを学べば、DM施策がどう効果的になるの？
- DMを活用したマーケティング施策のコツを知りたい
DMとマーケティングについて調べようと思った際、上記のような疑問を持たれることもあるでしょう。
そこでこの記事では、「DMを送る際に知っておきたいマーケティングの考え方」「最大化するための4つのコツ」についてまとめました。
この記事を読むことで、初めて紙のDMを送る方でも、紙DMのマーケティングの基礎を知ることができますよ。ぜひ参考にしてください。
紙DM、マーケティングとは？
「紙のDMを送ることになったけど、どう活用していけば良いのかわからない…」そう思う方もいらっしゃるかもしれません。
この項目ではまずDMの内容と、マーケティングの基礎について解説します。
紙DMとは
紙DMとは、一般的にはダイレクトメール戦略の一部で顧客ターゲティングに強力なツールとして、郵便やメール便などで、個人や法人に直接ハガキや封筒を送る、「ダイレクトメール」を指して使われます。
ビジネス用語で「紙のセールスマン」と呼ぶ方もいます。
主に企業から宣伝や営業目的で使われており、直接顧客へアプローチできる効果的な手段として活用されています。
しかしただDMを送れば良いのではなく、マーケティングについて理解していないと効果が半減してしまうのです。
DMもマーケティング手法の1つですが、同時に広い視野でマーケティングも理解しておかなくてはなりません。
マーケティングとは
マーケティングは簡単にお伝えすると、「お客様が購入したくなるよう、あらゆる活動を行うこと」です。
つまり市場を調査して需要のある商品を企画し、広告宣伝活動・効果測定を行う全般の活動を指します。
そのため人によってはマーケティングを市場調査と考えたり、データ分析や宣伝と捉えたりする方もいらっしゃいます。
手法のみに着目すると前提にある大切な項目を疎かにしてしまうため、DMを送る際はマーケティング全体の考え方を理解しておく必要があるでしょう。
DMマーケティングを理解するとできること
紙のDMを送る際は、マーケティングを正しく行う必要があります。つまりDMをただ送るのではなく、リサーチ・企画・宣伝・分析を踏まえなくてはなりません。
このマーケティング戦略を正しく行えば、どんな効果があるのかを解説していきます。逆に正しくマーケティング活動を行っていないと、紹介する効果は半減してしまうでしょう。
DM効果最大化のための新規市場開拓
正しいマーケティング戦略を用いて紙DMを送ると、新規市場の開拓で大きな効果を発揮します。このセクションでは、市場調査と顧客ターゲティングの重要性に焦点を当てます。
とくにマーケティングで重要な市場調査（リサーチ）により、どのような層に需要があるのかを正確に捉えられるでしょう。
ただしリサーチ方法は多岐にわたり、積み上げたノウハウや業種によっても変化が見られます。
自社でリサーチを行っていたとしても、実はリサーチを得意とする専門業者が調査を行うと思わぬ良い結果が得られることも。
新たな市場にアプローチできれば、より多くの既存顧客を獲得できるはずです。
顧客のアフターフォロー
新規顧客のほかに、既存顧客のアフターフォローでDMは効果を発揮します。
例えば商品やサービス購入後のリピート率を向上させたり、取引がなくなった顧客に対してキッカケを提供したりする手法です。
ただし送るタイミングや効果測定を行う必要があるため、データ分析が正確に行えないと逆に顧客が離れてしまう可能性もあります。
既存顧客へのアプローチはほかにも特典や、客層に合わせたデザインも重要です。マーケティングで使われるリサーチから効果測定、企画まで非常に重要と言えるでしょう。
DMでマーケティング戦略を意識しないと効果が出ない3つの理由
DMを送る際にマーケティング戦略が重要な理由は、下記の3つです。
- ターゲットが合わないと開封されない
- 求めていない施策だと来店動機が薄れる
- タイミングを見誤りレスポンスが下がる
マーケティングの考え方を利用し、最小限の動きで最大限の効果を発揮させるのがマーケティング戦略です。この項目ではマーケティング戦略を意識しないと効果が出ない理由について、詳しく解説していきます。
ターゲットが合わないと開封されない
DMは正しいターゲットに訴求できないと、そもそも開封されないことが多いです。
初見で魅力に感じてもらわなければ、どんなに良い商品やサービスを作っても無駄に終わってしまいます。
顧客が抱えている悩みや需要を見抜き、正しい問題解決の提供と魅力的に感じる企画を作り出さなくてはなりません。
そのためにはマーケティング戦略を取り入れ、明確なアプローチを打ち出していく必要性が求められるでしょう。
開封率や反応率、訴求に必要なデザイン・テクニックと、取り入れるべき情報はたくさんあります。
求めていない施策だと来店動機が薄れる
魅力的に感じたDMで開封されたとしても、顧客が求めていない施策であれば行動につながりません。
例えば来店数や問い合わせの増加、サイトへのアクセスといった、求めている結果が得られなくなってしまう状況です。
顧客の求めていることを把握するためには、事前の情報収集や既存顧客の反応率も調査していく必要があるでしょう。客層によっては電子クーポンと紙クーポンで、反応率が違う場合もあります。
こういったデータを蓄積しているかどうか、効果測定を正しく行っているかどうかでも戦略的な違いが大きいです。
タイミングを見誤りレスポンスが下がる
顧客にDMを送るタイミングは非常に重要で、求めているタイミングに送られなければレスポンス率は大幅に下がってしまいます。
例えば新生活が落ち着いたシーズンに、新生活キャンペーンの内容を送っても効果が薄いでしょう。具体的に行動し始めるタイミングや、どの時期にどの施策を打つかが非常に重要です。
新規顧客だけではなく既存顧客へのアフターフォローも踏まえると、DMを送るタイミングは適切でなくてはなりません。送る時期を正確に捉えるだけで、レスポンス率は大幅に向上します。
マーケティング戦略で紙DMの効果を最大化するコツ4選
では実際にDMを送る際、マーケティング戦略を取り入れて効果を最大化するコツについて解説していきます。
この項目では専門業者へ依頼する内容もお伝えしますが、戦略的に売上を向上していくのでしたら外部に頼るのも1つの手です。
ぜひ紹介するコツを参照にしながら、専門業者へのご依頼も検討してみてください。
ターゲットを明確にする
DMを送る際に一番重要なのは、どの顧客へDMを送るか明確にすることです。
例えばDMを送られた相手の立場を考えてみましょう。
「なぜこのDMが送られてきたのだろう？」と思われてしまっては、企画から発送まで経費が無駄となってしまいます。
できるだけターゲットは明確にしてください。明確にすればするほど、ターゲットの心を揺さぶるDMが作れます。
このときに要注意なのは、「広い範囲で集客しようと大まかなターゲット設定にしてしまうこと」です。
ターゲット設定時に会社員の男性や主婦の方といった大まかな範囲ですと、対象が抽象的になってしまいます。
- 半年以内に商品を購入してくれた30代独身の会社員男性
- 一ヶ月以内に来店してくれた子ども連れの主婦
上記のようにターゲットを細かく明確化すれば、より相手の状況を加味したキャッチコピーが響きます。
顧客の興味を引く構成を企画
顧客の興味を引くためには、企画・構成が非常に重要です。どのようなオファーを送るのか？そしてそのオファーをどう伝えるのかがポイントとなります。
※オファー=特典や施策。
オファーを考える際、ターゲットを明確にしていれば、どのような需要があるのか見極めることはできます。
顧客が求めている解決手段を企画し、どのように伝えるのかをキャッチコピーやデザインで企画しやすいです。
企画・構成でDMが成功するとは言えないものの、ターゲット明確化の次に重要な項目となっています。
正しいターゲットに適切な特典を送ったところで、顧客に伝わらなければやはり魅力は半減してしまうでしょう。全体も含めて適切なバランスで考えていく必要があります。
DM発送時期の重要性
DMは同一の顧客に送ったとしても、発送時期を変えるだけでレスポンス率が大幅に変わります。そのためDMにおける発送時期は、非常に大切な要素と言えるでしょう。
DMを送るタイミングは非常に重要で、消費者宛てか法人向けかによってもタイミングは異なります。このセクションでは、DMの発送時期を適切にする方法について詳しく説明します。
一般的にDMを活用する通販業界ですと、1月・4月・9月が反響のある時期と言われています。（この時期に消費意欲が高まりやすい傾向です）
ほかにも会社員はボーナス前に動向が高まったり、イベントや誕生日・記念日に需要が上がったりと、時期による変動は大きくなります。
ただし連休時期は外出することが多いため、避けたほうが良いでしょう。できるだけ連休前に訴求できるイベントがあれば、早めにDMを送っておいたほうが良いです。
消費者宛てなのか、法人向けなのかでもタイミングは異なります。
このタイミングもターゲットによってある程度定まるので、しっかりとターゲットを明確にしておかなくてはなりません。
効率重視で専門業者へ依頼する
上記のようにDMでマーケティングを考える際は、非常に手間と時間・専門知識が必要となります。新規でDMを送ろうとした際、予算が限られている場合は自社での発送を考えることもあるでしょう。
しかしノウハウや知見がない状態で送ると、効果は半減して思ったような効果が得られない場合も多いです。紙DMの効果を爆発的に高めるための戦略として、専門業者への依頼も考慮すると目的を達成する確率が格段に飛躍します。
専門業者へ依頼する、大きなメリットとしては下記の点が挙げられます。
- 作業を丸投げできるので本来必要なリソースを確保できる
- 適切な予算で高品質なDMが作られる
- 業者によってDM施策以外の営業支援が期待できる
当社では上記のメリットをすべて実現可能です。
お客様の要望をお聞きし、部署名リストの作成から効率の良いDM発送、テレマやFAX送信までサポートが行えます。
ぜひ気になる方は下記画像より、詳細をご確認くださいませ。
DMはマーケティングで重要な手法の1つ！迷ったら専門業者へ
DM施策では、マーケティングの考え方が非常に重要な位置を占めます。
なぜならDMはあくまで手法の1つに過ぎず、背景にある考え方を理解していないと狙った効果が打ち出せないからです。
ぜひ費用対効果を最大限に高めるため、マーケティングを戦略的に活用していきましょう。自社発送の場合は手間や時間が大きく取られてしまうので、専門業者への依頼も検討してみてください。
当社では必ず狙った効果と、高いコストパフォーマンスをご提供できます。ぜひお悩みの際は、ご相談だけでもお気軽にご連絡くださいませ。
