コロナウイルスの猛威により、対面での接触が大きく制限されました。
同様に営業活動も自粛を余儀なくされ、営業スタイルの変化が求められています。
- コロナ禍で営業スタイルはどう変化した？
- コロナ禍でも結果が出た営業スタイルを知りたい
- 営業活動を効率化させるにはどうしたらいい？
コロナウイルスの影響があっても、結果が出る営業スタイルを模索している方は上記のように考える場合があるでしょう。
そこでこの記事では、「コロナ禍における営業活動の変化」と「コロナ禍でも結果を出していた営業スタイルの事例」についてまとめました。
現在の状況に合わせた営業スタイルを模索しているなら、ぜひ参考にしてください。
コロナ禍により営業活動で問題が出た箇所とは
コロナウイルスの影響により、従来までの対面営業は大きく制限されてしまいました。
しかし実際には、もっと大きな部分で影響を受けている部分が多いです。
この項目では具体的に影響を受けた箇所について、詳しくご紹介していきます。
直接訪問の制限
営業活動で大きく制限を受けたのは、「直接訪問の制限」です。
実際に顧客と対面で会い、直接アプローチをかけられるのは営業活動の基本スタイルと言っても良いでしょう。
しかしコロナ禍では直接訪問が大きく制限され、訪問営業ができなくなりました。
DMや電子メール、Web上での活動に取り組んでいる場合を除き、未だに直接訪問で成約を勝ち取る企業は多いです。
この制限により、売上を大きく落としてしまった例も数多くあります。
社内の密な連携が取りにくくなった
コロナウイルスの影響は、社外だけではなく社内にも及んでいます。
今までは会議や直接的なコミュニケーションにより、円滑な連携が保てていた部分も多いです。
しかしコロナウイルスの感染拡大を抑えるために、リモートワークの推進や直接的なコミュニケーションを大きく制限されました。
今まで自然と取っていたコミュニケーションは、かなり実践しにくいです。
連携が取れなければ顧客へのアプローチも弱くなり、さらなる売上低下につながってしまいます。
営業活動の不活化により売上低減
営業活動が全般的に不活化を余儀なくされ、売上の低減を招いています。
インターネットの発達がめざましくても、まだまだ直接人と関わる部分は大きな価値を生み出すでしょう。
あえて直接関わるコミュニケーションを大切にし、推進していた企業も多かったはずです。
ここに売上の比重を置いていた場合、大きく売上を減らしてしまう要因となってしまいます。
現在ではWithコロナ・アフターコロナを合言葉に、今までのような強い規制はなくなりつつあるでしょう。
しかし制限を受けているのは変わらないため、営業スタイルそのものを考え直す必要があります。
コロナを見据えた営業活動で見直すべき箇所
現在でもコロナウイルスは猛威を振るっており、営業活動に大きな影響を及ぼしています。
必要なのは従来どおりの営業ではなく、コロナウイルスの影響を踏まえた上での営業活動です。
どういった活動が結果につながるのか、少し紐解いて見ていきましょう。
営業スタイルを切り替え
コロナウイルスの影響が強く出ており、なかなか従来どおりの営業活動が行えない時期も長くありました。
そういった状況で多くの企業が売上を落とし、コロナ終息の兆しも見えず撤退や営業停止を選択する例も多かったです。
しかしそんな中でも、売上を落とさず業績を維持できた企業がありました。
つまり時代背景に合った営業活動を行えれば、コロナウイルスによる影響を最小限に抑えられるのです。
今後も生き残っていくために、従来どおりの営業活動ではなく、新しい営業スタイルを構築していく必要があります。
効率化の推進
実際のところ、対面や接触を優先した従来どおりの営業活動はロスが大きいです。つまり非効率的といっても良いでしょう。
※もちろん非効率だからこそ、結果として成果を勝ち取れていた部分は大きいです。
しかし時代はあらゆるツールの開発、インターネットの発達により効率化が求められています。
直接アプローチができないなら、逆に移動時間の削減ができる考え方で効率化を求めるのがベストです。
移動時間が減れば、ほかの顧客にも対応できる時間が取れます。積極的に新しいツールの導入も進められるでしょう。
考え方を変えて、新しい営業スタイルを効率化の面から追求するのも良いです。
対面営業をなくすことに固執しない
もう対面でのコミュニケーションは、あまり取れない…と思うかもしれません。しかし非対面にこだわり過ぎるのも、やや早計と言えます。
現在ではコロナウイルス感染の予防知識が備わってきており、どういった対策を講じれば良いのかが分かってきているはずです。
つまり重要な部分であれば、対面でのコミュニケーションを実践しても良いでしょう。
感染リスクを抑えた上で臨むなら、重要とされる感染拡大の防止に配慮が行えます。
非対面にこだわりすぎるよりも、非対面を重視しながら対面も選択肢に入れるのがおすすめです。
コロナ禍でも結果が出た営業スタイルの例
実際にコロナ禍でも、結果が出た営業スタイルがあります。
ここでは実際に結果へつながった営業スタイルについて、いくつかまとめました。
顧客の問題解決を重視する
従来の営業活動は、どちらかといえば「人間関係」に比重を置いていました。
つまり「どんなものを買うか」ではなく、「どんな人から買うか」が重視されている状況です。
しかし対面での接触が制限された場合、「どんな人から買うか」をうまく選別しにくくなります。
リアルに顧客の抱えている問題のみが浮き彫りにされ、本当に必要とするものを純粋な尺度で測るような状態です。
ここに焦点を合わせれば、真に顧客の求めている解決策を提示できます。
コロナ禍でも顧客の悩みは尽きないものなので、悩みを解決するサービスや製品は売上を伸ばしました。
求められているのは人間関係ではなく、顧客の問題を解決する姿勢と考えると分かりやすいでしょう。
確度の高い見込み客を重点的に営業
今までの営業スタイルでは、やや非効率的な営業活動も実践していました。
しかし人との接触を最小限に抑える場合、効率化を求められます。逆に自身の空いた時間を活用し、より確度の高い見込み客を選別する時間が作れるでしょう。
さらに重点的な営業活動を行うことで、「より成約につながる顧客へ密な提案が行える」状況が作れます。
そういった顧客に対しては、対策を十分に整えた上で直接アプローチをする時間も捻出可能です。
成約につながるか分からない顧客へ直接アプローチするよりも、成約につながりやすい顧客を見つけてアプローチする流れに切り替わったと見て良いでしょう。
既存顧客へのフォローを厚くする
直接的なアプローチを制限された状況でも、長く自社サービスや製品を使ってくれている既存顧客はたくさんいらっしゃいます。
今まで使えなかった時間を使い、既存顧客に対するフォローを手厚くするのも手です。
よく聞いてみると、実は既存顧客でも強いニーズがあった例もありました。
手厚くフォローすることで、新たに大口契約へつながることもあるのです。
より深い聞き取りを元に、既存向けの新サービス打ち出しで業績を維持できた例もあります。
コロナ禍でも既存の顧客は売上を支えてくれているので、ぜひフォローを手厚くすると思わぬ結果につながることもあるでしょう。
ITやツールをフル活用
効率化を追求する上で、ITやツールの活用は避けて通れません。
社内システムの更新や入れ替え、新ツールの導入を選別する時間も取れます。
今までアナログに頼っていた部分も、うまく活用して効率化を行えばさらに時間の捻出が可能です。
既存顧客のフォローや確度の高い見込み客を収集、そのほかあらゆる面でより利益に直結する行動が取れるようになります。
また自社だけでは探すのが困難な場合、営業支援を行う専門業者への依頼も考えてみてください。
ダイレクトマーケティングに関するノウハウがない企業でも、最先端のノウハウがすぐ手に入ります。
営業支援会社で営業活動を効率化
コロナ禍での新しい営業スタイル構築は、効率化が大きなキーポイントです。
しかしいきなり切り替えろと言われても、なかなかすぐには構築できません。
そこで営業支援を行う専門業者と結託すると、非常にメリットが大きいです。
情報確度の高さが追求できる
営業支援を行う専門業者は、常に情報確度の高さを追求しています。
なぜなら確度が低いと情報の質も低いとみなされ、業者自身も選んでもらえないからです。
支援を依頼する企業としても、なるべくなら情報確度の高さは追求してもらいたいですよね。
具体的にはリスト制作や、新たにDMを送付する際の成約率です。常に専門業者は情報確度を高めており、高い質を維持しています。
実際に利用する現場の声も複数フィードバックに当てられるため、専門業者への依頼は情報確度の高さ追求が大きなメリットです。
インサイドセールスに対する強みがある
インサイドセールスとは、非対面で顧客にアプローチする営業スタイルです。
営業支援を行う専門業者の多くはインサイドセールスに強みがあり、多数のノウハウを保有しています。
従来どおりの営業活動を行う企業は、インサイドセールスのノウハウを取り入れるために専門業者へ依頼することが多かったです。
コロナ禍の影響で営業スタイル転向を余儀なくされる場合でも、新たに取り入れる場合でも相性がとても良いでしょう。
インサイドセールスは非常に専門的で、ノウハウがなければ成果へつながりにくいです。
またDMの制作・発送といった支援も可能になっているため、効率化する上で強い味方となります。
必要な作業にだけ時間を有効利用できる
専門業者へ依頼するメリットで大きな点は、不必要な作業をすべて任せられる部分にあります。
インサイドセールスに関するノウハウがなければ、そのまま参考にしても良いですし、まるごと外注しても問題ありません。
リスト制作ならすでに作成してあるデータと直結でき、常に一定間隔で更新された新鮮なデータを直結可能です。
さらにDM発送を新たに考えた場合、一連の作成・発送業務をそのまま依頼できます。
DMは思ったよりも手間と時間がかかり、ノウハウがない状態でやれば失敗する確率がかなり高いです。
既存顧客への手厚いフォローや、本当に必要な時間だけ有効利用が行えます。
また当社のサービスでは、より確度の高い「部署名リストDM」をまるごと依頼可能です。詳細は下記URLも確認してみてください。
コロナ禍でもやり方次第で新規開拓営業は可能
コロナウイルスの影響により、従来までの営業活動は大きく変化を迎えました。
しかしそんな状況でも、成果が出ている企業は少なくありません。やり方次第で、結果は必ず出るのです。
もし従来どおりではなく新しい営業スタイルを構築したいと思っている方は、ぜひ当社へご連絡ください。
ご相談からでもお受けできますので、最適な営業支援をご提案させていただきます。
