営業で新規開拓リストを作成する際、正しく作らないと成果につながりにくいです。
とはいえ具体的にどう作ればいいのかわからず、悩んでいる方も多いのではないでしょうか？
- 新規開拓の営業リストの作り方について知りたい
- 成約率の高いリストはどこを意識すればいい？
- 営業の方や上司にリスト作成をお願いされて困っている
そんな方のために「営業で使う新規開拓リストの正しい作り方」についてまとめました。
質の高い営業リストについても解説していますので、ぜひ参考にしてリスト作成の業務に役立ててくださいね。
営業リストとは？
営業リストは、企業名や住所、電話番号など情報がまとめられた「営業活動を行うためのリスト」のことを指します。「ターゲットリスト」や「アタックリスト」と呼ぶ方もいます。
営業リストには下記項目が記載されていることが多いです。
- 企業名
- 住所
- 電話番号
- 代表者名
- 部署名
- メールアドレス
- 案件の受注頻度
- 進捗情報 など
営業リストは顧客情報が集約されているため、効率の良く営業活動を行うには必要不可欠。また、営業リストは「社内の情報共有」「顧客情報の蓄積」といった役割もあるため、会社の売上・利益を伸ばしていくためにも重要な資料といえるでしょう。
営業の新規開拓リストの作り方4選
実際に新規開拓リストを作る際、どのようにして作るのが正しいでしょうか。
この項目では、新規開拓リストの作り方を４つ解説していきます。
どうやって新規開拓リストを作ればいいか悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。
企業HPや四季報、求人情報を見る
自社のターゲットになりそうな企業を見繕ったら、その企業HPを確認して情報を抽出しましょう。時間と手間はかかりますが、取得するためのコストはかかりません。
企業HPのほかに、四季報を購入して情報を取得する方法もあります。四季報は投資家向けに情報がまとめられているため、より詳細な情報を確認可能です。
企業の状況や今後の動向も確認できるので、自社のソリューションを提案できる見込みも立てられます。
また企業が求人を出している場合、エリアや従業員規模、会社の情勢を確認できて便利です。検索方法によって絞り込みも行えるため、効率よく行えば詳細な情報が手早く手に入ります。
ハウスリストを活用する
ハウスリストは、自社内にあるデータベースを指します。すでにデータ化されているもののほかに、交換済みの名刺や他部門が取得している情報も活用可能です。
ハウスリストは一度関わりのある状態で残っていることが多く、外部から調達したリストよりも成約率が高まる傾向にあります。
外へ目を向ける前に、一旦自社で活用できるデータがないか確認してみてください。
イベントや展示会に参加する
イベントや展示会に参加すると同業者が多く、ニーズを踏まえたリストづくりが行いやすくなります。
とくにイベントや展示会は、すでにテーマが限定されているはずです。
具体的な解決策やテーマに沿った需要が見込めるため、逆算して自社の商品・サービスを提案できる可能性が高まります。
ただしイベントや展示会は交流が盛んに行われるので、早めにアプローチを仕掛けないと取り残されるでしょう。リスト集めも大切ですが、一歩踏み込んで素早くアプローチを仕掛けるように心がけてください。
専門業者へ依頼する
質の高いリストを作るなら、リスト作成の専門業者へ依頼するのがもっとも効率的です。
一般的に新規開拓リストの作成でノウハウがない場合、ターゲットの選定までに時間がかかります。
時間と手間が重くのしかかり、無駄が多くなってしまうでしょう。
しかし専門業者へ依頼すれば、少ない手間で質の高いリストがすぐ手に入ります。結果として成約率も高まるため、最小限の手間で最大限の効果を発揮できるでしょう。
質の高い新規開拓営業リストを作るポイント
質の高い営業リストは、一言で表すと「成約率の高いリスト」が該当します。
実は最初からターゲットを正しく選定するだけではなく、日ごろのリスト管理も質をあげる上で重要な手順です。
ここでは質の高い新規開拓用の営業リストについて解説していきます。
情報が更新されている
質の高いリストづくりを作るには、常に最新の情報かどうかは非常に重要です。
とくに下記3点は重点的に見て、必要があれば随時更新を行っていきましょう。
- 電話番号
- 住所
- 担当者名
もし古いリストを使っていた場合、担当者や住所・電話番号が変更になっている場合があります。
最新の情報へ更新していなければDMを送っても届かず、電話をしてもつながらない可能性が高いです。
常に最新の情報かどうかをチェックし、日付を入力していつ更新したのか共有できるようにしましょう。
リスト内に重複がない
リスト内で同じ企業が重複していると、有効になるリストは実際のところ少なくなってしまいます。
意外と多いのが表記による違いで、カタカナや英語で別の顧客として登録されている事例も多いです。
また重複のあるリストを使用してDMを送ってしまうと、複数のDMが企業宛てに届いてしまうでしょう。
迷惑と感じてしまう場合もありますし、適切な管理がされていない→信用ができないと思われてしまうこともあります。
印象を悪くしないためにも、常に重複チェックは入念に行っておくと良いです。リスト内だけではなく、リスト間や複数ソースから参照する場合も気をつけて見ておきましょう。
ターゲットが一致している
リストでとくに大切なのは、自社の製品やサービスのターゲットを一致させていることです。
もしターゲットと自社のサービスが一致していなければ、必要がない人に必要のないものをアプローチしてしまうこととなります。
どんなに素晴らしい製品であっても、需要と合っていなければ新規開拓につながりません。ターゲットは必ず一致させるよう、常に見直しや更新を行いましょう。
リストを作る段階でターゲットの選定を行うのも重要ですが、随時過去データを参照しながら更新を行う作業も必要です。
企業が新規事業を始めたり、方向転換を考えたりすることもあります。ターゲットが同一の状況下にあるとは言えません。
常にターゲットの状況が変化することを考慮しながら、自社のサービス・商品と一致させられるよう更新していきましょう。
質の高い営業リストで効率よく新規開拓
新規開拓リストを作る際、ノウハウがなければ成果につながりにくくなってしまいます。
しかし専門業者へ依頼すれば、効率よく高品質なリストが手に入るでしょう。
弊社のサービスはとくに付加価値の高い、ターゲットの部署に直接アプローチできる営業リストを提供可能です。
お悩みの場合はご相談からでもお受けできますので、お気軽にご連絡くださいませ。
