時代遅れの飛び込み営業は、なぜなくならない？脱却ポイントも解説

飛び込み営業をやる必要があると思った際、なぜやるのか？時代遅れでは？と思う方も多いでしょう。

実際にはデメリットだけではなくメリットもあり、一概に時代遅れとは言えない側面があります。

• なぜ飛び込み営業は未だになくならないの？
• 時代遅れと呼ばれる理由や効率の良い営業方法は？

飛び込み営業の必要性について悩まれている方は、上記のような疑問を持たれる方もいらっしゃるでしょう。

そこでこの記事では、飛び込み営業のメリットやデメリット、営業の本質的な部分についてまとめました。

実際に飛び込み営業をしていて、お悩みもしくは疑問にもっている方に向けて、最近主流になっている営業スタイルも解説しています。

自社で新たな営業スタイルを提案をする際の材料として役立ててくださいね。

飛び込み営業がもはや時代遅れと呼ばれる3つの理由

飛び込み営業が時代遅れと呼ばれる理由は、成約につながりにくく効率が悪いからです。

確かに効率の良い営業方法があれば、どの企業もその方法を採用するでしょう。

この項目では、飛び込み営業が時代遅れと呼ばれる理由を3つまとめました。

お客様に迷惑をかける場合がある

飛び込み営業はアポ無しで飛び込むため、状況によってはお客様へ迷惑がかかります。

• 急にやってきて要らないサービスや商品の説明を始める
• 時間が無いのにしつこく食い下がってくる
• 無理やり成約へつなげようとしてくる

多くの場合、ビジネスでは「予定」で動いています。急に訪問されたとしても、予定が決まっている場合は調整が大変です。

もちろん本当に必要としていたものであれば、問題は無いでしょう。しかし大半は必要のないものばかりです。

ほとんど必要としていないものに時間を取られ、押し付けられてはお客様が困ってしまいます。

また、最近では新型コロナウイルスが落ち着いているため、飛び込み営業を再開している企業も見受けられます。しかし、企業によっては出社人数を制限していたり、外部との打ち合わせは原則オンライン化している企業もあります。

情報が多く集まる現代では、正しく市場調査をしないで押しかけても迷惑になる可能性が高いので注意しましょう。

精神的な負担が大きく成約が得られにくい

お客様に迷惑をかけてしまうことが多い飛び込み営業は、基本的に断られることが多くなります。その上成約が得られにくいため、飛び込み営業を仕掛ける側は精神的な負担が大きいです。

数をこなしてとにかく成約へ結びつけたい！と考えている方ならともかく、人間の心理としても断られ続けると不安が強くなります。

現代では精神的な負担を強いるとハラスメント認定されることもあり、時代的にも効率の良いやり方とは言いにくい部分が多いです。

もっと効率の良い営業方法がある

情報が少なかった時代では、とにかく飛び込み営業をかけることが基本でした。

営業をかけられる企業も情報が無いので、どんな良い商品・サービスがあるか吟味する必要があったのです。

しかし現代ではもっと効率的に情報を収集でき、企業自ら情報を厳選できるようになっています。

その情報収集の基盤に乗れないと、的確なニーズを捉えることは難しいです。

逆に言えば情報収集の基盤に乗れば、効率の良い営業が仕掛けられます。

飛び込み営業以外にも多くの営業方法があるので、効率の良い営業方法を取捨選択するのが最善です。

飛び込み営業が時代遅れでもなくならない理由

飛び込み営業が時代遅れと言われながらも、未だに多くの企業が実践しています。

なぜなくならないのでしょうか？続けるからには、やはりメリットがあると見て良いでしょう。

具体的にメリットを知っておくことで、適切な手段として模索することができます。

数をこなせば成約になる可能性

飛び込み営業は件数をこなすと、一定数の成約につながる可能性があります。どんな営業方法でも、必要としている方にマッチングできれば問題はありません。

飛び込み営業であっても数をこなすことで、競合他社に差をつけられる可能性があるのです。とくに中小企業の場合、とにかく成約へつなげるために数をこなすしかない現状もあります。

人がいればすぐに営業が行える手段でもあるため、数をこなして少しでも多くの成約を勝ち取りたいときに有効です。

取引先が増えるため

飛び込み営業を行うと、取引先が増える可能性は大きいです。

もしその場で成約につながらなかったとしても、つながりができたという意味では重要な役割を果たす場合もあるでしょう。

飛び込み営業先から「以前ご紹介いただいた商材について、少しお話を聞きたい」と連絡が来る場合もあります。

基本的に売上を最大化させる場合、取引先を増やすのは利益に直結する大事な要素です。直接対面で営業を行い、取引先を増やす目的では飛び込み営業も悪くありません。

社員教育の一環として

一部では社員教育の一環として、飛び込み営業を指示している場合があります。

具体的には下記の2点が教育のポイントです。

• 精神的なタフさを身につけてほしい
• 状況によって対応を変える柔軟性を身につけてほしい

飛び込み営業はストレスが大きいものの、慣れてしまえばほかの業務でも耐性がつきます。

多少の障害でも乗り越える強さを身につけてほしいため、教育の一環として指示する場合も多いです。

また飛び込み営業は、状況変化がめまぐるしい営業方法とも言えます。

現地への移動手段から場所、訪問時の様子や実際に営業を行うところまで、あらゆる対応力が要求されるでしょう。

ここである程度の対応力が身につけば、今後の業務でも創意工夫で乗り越えられる可能性が高まります。

ターゲット層がオフラインになっている

ターゲット層がインターネットを使わない場合、やはり情報収集の手段が限られている場合も多いです。

とくにターゲットがオフラインですと、自社の商品やサービスを必要としていることもあるでしょう。その場合は成約にもつながりやすく、相手から喜ばれることもあります。

ただしオフラインになっている環境はあまり多くなく、限定的な取引先としか取引を行わない可能性も高いです。

あまりメジャーな理由ではないため、あくまで補足として覚えておくと良いかもしれません。

“顧客ニーズを捉えて”時代遅れの営業から脱却

実は営業方法を時代遅れと考えるよりも、顧客のニーズを捉えないほうが時代遅れになる可能性は高いです。

現代では多くの情報が集まり、取捨選択する必要性が高まっています。つまり数をこなすことよりも、適切に相手の求めていることを判別するほうが先決です。

ニーズが合わないと成約にはならない

自社の商品を求めているけど、存在を知らない。そういう顧客に営業をかければ、成約につながります。逆に言えば相手の求めていないものを提供しても、成約にはなりません。

基本的にニーズが合わなければ成約につながらないので、正しくニーズやターゲットを選定する必要があるでしょう。

現在自分の営業方法は、顧客にとって求められていることなのか？をよく考える必要があります。

もし相手が求めているかどうか分からない場合、成約につながりにくい営業を行っている可能性が高いです。

正しくターゲットを選定すれば結果につながる

正しくターゲットを選定した場合、結果につながりやすくなります。理由は相手の「こうしたい」という希望に沿っているため、解決策を提示しやすくなるからです。

顧客のニーズを考えた上で、さらに広い視点で見ると「ターゲット」が浮かび上がります。ターゲットを正しく選定できれば、そこからようやく数をこなせる土台が作られる流れです。

最初から数をこなすのではなく、最小限の労力で最大限の結果を出さなくては効率が悪すぎます。そういった意味では営業方法よりも、正しくターゲットを選定できているか確認するほうが大切です。

精神論だけでは会社の売上が成り立たない

飛び込み営業で数をこなす場合、「とにかくキツくても数をこなす」という精神論が大切と言われることも多いです。

しかし現実問題として、精神論だけでは売上が上がりません。売上が成り立たなければ、会社としての機能は損なわれていくでしょう。

精神論だけでは会社の売上が作られないので、必要とする顧客へ必要な商品・サービスを届けるのが優先です。

ただし精神論を持ち出す場合、指示者が教育を兼ねている場合があります。

※精神的に逆境でも耐え抜いてほしいと感じている場合。

その場合は成約につながるかどうかよりも、とにかく経験を積んでほしい意図が大きいです。指示者の意図を汲み取る必要性もあるでしょう。

効率の良い営業を考えるなら、営業スタイルの変更を

飛び込み営業を行う会社は未だにあることは事実ですが、最近では減少傾向にあります。

その理由は、新型コロナウイルス感染症により対面営業が難しくなったことと、時代の移り変わりにより営業活動のDX化が進んでいるためです。

最近では、飛び込み営業を「アウトバウンド型」、企業がWeb上などにコンテンツを配信することにより、リードを獲得する営業を「インバウンド型」といったりもします。

今後効率の良い営業活動を考えるなら、時代に合った営業スタイルを検討しましょう。ここでは、現在主流になってきている営業スタイルを紹介します。

Web集客

プライベートでもビジネスでもインターネットを利用する層が増加したことで、Web集客の重要性が注目されました。そのため、飛び込み営業からWebを活用した営業スタイルに変更した企業も多いです。

Webの営業は、自社の商品やサービスをわかりやすく説明したWebサイトやLPを作り、Web広告やSNSを活用していく必要があります。

これだけ見ると手間のように感じますが、オンラインを活用した「インバウンド型営業」は、元々顧客が製品やサービスの知識をもっていたり、すでに利用を検討している方が多いです。そのため、飛び込み営業よりは成約率も高い点が特徴です。

また、Webの集客導線をしっかりと確立できれば、営業活動を自動化することも可能となります。

しかし、自動化できたからといって営業の方が不要になるというわけではありません。知識をもっている顧客を集客するため、飛び込み営業とは異なる交渉力や、より成約につなげるためのプレゼンスキルが営業担当社に求められます。

分業して営業活動を効率化

営業活動は「インサイドセールス」「フィールドセールス」に分業して、リード獲得～成約につなげている企業が増えています。

「インサイドセールス」と「フィールドセールス」と言われてもパッとしないですよね。下記にそれぞれの役割や業務内容をまとめました。

フィールドセールスが展示会や名刺、Webメディアなどで得た顧客情報を、インサイドセールスに共有し、インサイドセールスが顧客を育成。そのあと、フィールドセールスが成約に向けて営業をかけるという流れです。

飛び込み営業は、フィールドセールスにのみの営業活動で、手間がかかる上に成約率も低い点が問題でした。しかし、分業してフィールドセールスの人材を配置することで営業効率が上がり、成約率を伸ばすことが可能となります。

飛び込み営業を時代遅れとするよりもニーズを捉えるほうが先決

飛び込み営業は時代遅れと言われているものの、実際は顧客のニーズを捉えるほうが先決です。

顧客のニーズをしっかり押さえられていれば、飛び込み営業であっても成約につながります。

もし営業方法でお悩みの場合は、お気軽にご相談くだされば最適なご提案が可能です。お気軽にご連絡くださいませ。