- 紙DMの営業ってそもそもどんな手順で行うの？
- 紙DMで新規営業を行うメリットは？
- 紙DMでの新規営業で結果を出すコツを知りたい
こうした疑問や悩みをお持ちの営業担当者・DM担当者は多いのではないでしょうか。
紙のセールスマンとも言われ、主に個人(toC)の既存顧客に使用されることが多い紙媒体のDM（ダイレクトメール）。
しかし、ポイントしっかりと踏まえた上で実施すれば、BtoBの新規開拓営業で使用しても期待以上の結果をもたらします。
そこで本記事では、新規営業支援・DM制作を行うアスカ企画が、紙媒体のDM営業について「基本手順・メリットとデメリット・成功させるための7つのコツ」を解説します。
紙DMを使用して、toB向けの新規営業で成果を出したいと考えている方の参考になれば幸いです。
紙媒体のDMで営業を行う基本手順
まずは紙DMの全体の流れを把握しておきましょう。
紙媒体のDMで営業を行う場合の基本的な手順は以下の通りです。
- 送付先リストを準備する
- 印刷物をデザインする
- 印刷する
- 封入する
- 発送する
- 電話や訪問でフォロー/アポを取る
とりわけ送付先リストを自社で準備する場合は、既存の取引先リストを基にするのが一般的です。
しかし、新規開拓を行いたい場合は、営業リストを購入できるサービスを活用することで成功率を上げられる可能性があります。
デザインや印刷といった手順も外部委託が可能です。
委託にかかる費用と自社で行う手間や人件費とのバランスをふまえて検討しましょう。
ただし、各手順をバラバラに委託するのはあまりオススメできません。理由は、各社との手配のやり取りや納期調整が煩雑化してしまうためです。
外部委託を選定する際は、どこまでの手順を委託できるのかを慎重に確認しましょう。
紙DMで新規営業を行うメリット
紙媒体のDMを用いた新規営業には、どのようなメリットがあるのでしょうか。
以下で４つのメリットを紹介します。
洗練された情報のみを提示できる
紙DMは洗練された情報のみを端的に顧客へ示すことができます。
訪問営業や電話営業は会話が中心のため、本来伝えたい情報以外の話題に時間を費やしたり、伝え損ねたりなどが起こりがちです。言い間違えや情報の過不足が発生することもあるでしょう。
一方、紙媒体のDMの場合は、あらかじめ顧客に伝えたい文面を精査して掲載するため、洗練された正しい情報のみを提示できるのです。
視覚アピールで印象に残りやすい
紙媒体のDMは、デザインによって視覚的なアピールが可能です。
文字の情報に加えて、写真やイラスト、分かりやすい図解やグラフなどを掲載すれば、目を引きやすく相手の印象にも残りやすいでしょう。
他の営業手法との相乗効果を期待できる
紙DMの発送とあわせて電話営業や訪問営業を行うことで、相乗効果を期待できます。
具体的には、紙DMの到着にあわせて訪問営業、先に電話営業をかけてから紙DM発送など組み合わせ方も自由です。
紙DMでの営業では「お断り」は発生しません。他の営業手法と干渉することなく、相乗効果を生み出せるのはメリットといえるでしょう。
反応率を把握しやすい
紙DMに対する反応は、申し込み用紙や資料請求ハガキなどの返送数によって測ります。
発送数に対して何通の返送があったかをカウントするだけなので、容易に反応率を算出可能です。
また、紙DMに「製品・サービスのWEBページ」や「自社サイト」のQRコードを入れることで、Webページへのアクセス数や申込み数を計測することも可能となります。
効果測定のしやすさは、手法の評価や改善のしやすさに直結します。
紙DMで新規営業を行うデメリット
紙媒体のDMで新規営業を行う場合のデメリットも理解しましょう。
以下で2つのデメリットを紹介します。
発送までに手間がかかる
紙DMを発送するための工数は多く、手間がかかります。
とくに印刷・封入・発送は作業自体に生産性が無く、労力と時間を要するのが難点です。また、電話営業やメール営業のようにスピード感が落ちる点が大きなデメリットともいえるでしょう。
早急に新規営業をかける場合は、閑散期に一気にDM作成を行うなどの計画的な工夫が必要です。または、外部への委託を検討すべきでしょう。
顧客が確認したかの細かな反応は確認できない
Eメールで送るDM(ダイレクトメール)は、分析ツールなどを使用することで開封率(顧客がメールを見た)を計測することができます。
しかし、紙DMの場合は顧客が手元で確認したなど、細かな反応をうかがい知ることはできません。
そもそも紙DMを手に取って見てくれたかの確認も困難です。そのため、電話営業や訪問営業などの後追いを行う必要があるのです。
紙媒体のDMで新規開拓営業を成功させるコツ7選
紙媒体のDMを用いた営業で結果を出すためには、どのような点を意識すればよいでしょうか。
以下では、紙DMで新規営業を成功させるコツを7つ紹介します。
1.商品をひとつにしぼる
1回の紙DMで新規営業を行う商品はひとつにしぼりましょう。
ひとつにしぼることで、ターゲットやメッセージを明確にできるため訴求力が高まります。
反対にあまり多くの商品を掲載してしまうと興味や思考が分散してしまい、購入や問合せ/申込み等の結果につながりません。
2.ターゲットを明確にする
紙DMで新規営業する商品は、どういった企業のどの部門・部署にいるどんな人に届けたいのかをできるだけ明確にしましょう。
ターゲットが明確であるほど「何に困っていて、どんなニーズをもっているのか」「どう訴求すれば興味をもってもらえるのか」などを具体的に想像しやすくなります。
具体化した内容をDMに反映すれば、ターゲットが興味を持って購入に至る可能性が高まるのです。
3.宛先を具体的にする
明確に想定したターゲットの手元に届くように、具体的な宛先を記載します。
せっかく訴求力の高いDMを作成できても、ターゲットの手元に届かなければ意味がありません。
宛先は企業の代表宛てなどではなく、正式な部署名と可能であれば担当者名まで記載しましょう。
4.商品を前面に押し出さない
紙DMの主役は商品でなく、顧客です。
さまざまな宣伝や広告を見慣れている顧客は、商品を売り込まれることに敏感になっています。あまり商品を前面に推し出されると、かえって興味をそがれてしまう場合も少なくありません。
そこで、まず前面に押し出すべきは2つ。
- ターゲットの業務で発生しがちな困りごと
- ターゲットが抱いているであろう理想像
まずは「顧客の関心」を得る、次に「商品の訴求」の順番が重要です。
5.DM到着から購入までをシミュレーションする
DMが届いてから購入に至るまでの「ターゲットの心の動き」をシミュレーションしましょう。
DMの作成が進むと、はじめは顧客目線で考えていたつもりがつい売り手目線になってしまいがちです。
そこで、DMがある程度かたちになったタイミングで、一度自らがターゲットになりきり、開封から購入に至るまでの過程に「分かりにくい点」や「違和感」がないかを確認します。
具体的には、以下のようなポイントを確認するとよいでしょう。
- 開封前の状態で興味をそそられるか
- 自分に関係があると思える情報が記載されているか
- ターゲットから共感と好感を得られる内容になっているか
- 文字が読みにくい部分はないか
- 誤字脱字、数字の誤りはないか
- 記載内容にヌケ・モレはないか
- 申し込みや資料請求など目的への誘導はスムーズか
6.送付のタイミング
紙DMの新規営業も他の営業手法と同様に、タイミングが重要です。
一般的には月末はどの企業も忙しくなるため、紙DM送付のタイミングには相応しくありません。
また、業種や業界によっても繫忙期は異なるため、ターゲットとする企業の年間や月間のスケジュールは確認しておきしましょう。
7.送付前後にフォローの電話をかける
紙DMの新規営業は、送付だけでは機会を十分に活かしきれていません。DMの発送前とDMの到着後、もしくはその両方のタイミングで電話をかけましょう。
紙DM発送前の電話では、案内の送付先を確認します。ポイントは、まずDMの送付の許可だけをとり、次に担当者名を聞き出すことです。
比較的許可を得やすい紙DMの送付許可を先に得ておくことで、担当者名もあわせて聞き出せる確率が高まります。
仮に担当者名を聞き出せない場合でも、部署名を教えてもらえる可能性は高いでしょう。
DM到着後の電話は、「興味や関心を高めるため・商談に発展させるため」に行います。
伝えるべきおよび確認すべきポイントは、以下の通りです。
- 電話を受けてくれたことへの感謝
- 電話をかけている理由
- お役に立てるポイント
- お客様の現状（課題など）についての確認
- 訪問の可否の確認（訪問がNGの場合は、資料送付の可否）
- 担当者の部署と名前の確認
以上の内容をふまえて、トーク例を作成しておくとよいでしょう。
紙DMの新規営業で結果を最大化する方法
紙媒体のDMで新規営業をかける場合は、営業リストの作成や訴求力の高いデザインがより重要になってきます。
また、DMはただでさえ工数と手間が多く、自社で行うと想定以上の人件費などの各種コストがかかってしまいます。
新規営業を紙DMで結果を出したい場合は、専門会社に依頼することも視野に入れてみると良いでしょう。
弊社アスカ企画のサービスは、下記内容を一貫して行うことが可能です。
- 部署直通の営業リストの作成
- DM構成/デザイン制作 など
企業名だけでなく、ターゲットの部署名を記載した営業リストの作成が可能です。そのため、部署に直接DMを送ることができるため、成約率を高める事が可能です。
また、元々が印刷デザイン会社のため、DM制作の実績も多く、お客様の要望をヒアリングした上で構成からデザイン制作の対応も可能です。
ポイントを抑えて紙DMの新規営業を成功させよう
紙媒体のDMを用いた新規営業について、基本的な手順やメリット・デメリット、成功させるコツ7つを解説しました。
紙DMでの営業は、洗練された情報をデザインによる視覚アピールで顧客に訴求できるなどのメリットがあります。
一方で工数や手間が多いというデメリットもあり、自社のみで行うと人件費など想定以上のコストがかかってしまうケースも少なくありません。
またDMでの営業は、つねにターゲットの目線で考えることが重要です。7つのコツを参考にDMでの営業を成功させましょう。
