FAXを利用したDMは意外にも効果が高く、活用次第で大きな成果につながることがあります。
とはいえ具体的にどう活用すればいいのか、ポイントが少し分かりにくい面もあるでしょう。
- FAXDMを利用したDM営業のメリット・デメリットとは？
- 具体的にどう活用すれば成果が上がるのか知りたい
- コストをかけてでも効率よく運用するにはどうしたらいい？
FAXDMで成果を上げたいと思っている方は、上記のような疑問を持たれることもあるでしょう。
そこでこの記事ではFAXDMについて、「成果を上げる具体的なコツ」を4点にまとめてご紹介します。
メリットやデメリットだけではなく、専門業者へ依頼する際の効果についてもまとめました。ぜひ参考にしてください。
FAXを利用したDMのメリットについて！どういった点が強みになる？
FAXを利用したDMは、一見古いと思われがちです。しかし実はハガキや封筒を送るDMと比べ、コストや閲覧率の面で有利となっています。
この項目では具体的に、FAXDMのメリットについてまとめました。
FAXDMは配信料が安い
FAXDMの大きな利点は、「配信料が安い」点にあります。
なぜならFAXDMは直接印刷して送付するDMと違い、印刷料金がかからないためです。
具体的なDMの費用相場は、下記のとおりとなっています。
- ハガキタイプのDM1通70円程度
- 封書タイプのDM1通80円程度
- 圧着タイプのハガキDM1通90円程度
何千、何万通と送るDMは、非常にコストがかかってしまうでしょう。
しかしFAXDMの場合、およそ1通当たり8～10円程度の相場となっています。なんと郵送DMの10分の1程度です。
DMを送るよりも効率的
FAXDMは、郵送DMを送るよりも非常に効率的です。郵送タイプのDMは送付する際、作業工程が多くなっています。
- 企画（目的や予算の設定）
- 制作（キャッチコピーやデザインの作成）
- 印刷（校正も含む）
- 封入作業（リストの抽出と宛名ラベルの作成、貼り付けや封入）
- 発送（仕分けも含む）
単純作業が多いものの、人的コストが莫大にかかってしまいます。すべての工程を含めると、週単位で時間も必要です。
しかしFAXDMはオフィスソフトがあればすぐに作成し、リストがあればすぐ送付を行えます。
すぐ始められる点でも、大幅な業務改善に貢献するでしょう。
FAXDMの閲覧率は高い
FAXDMの閲覧率、数字はいくつあるかご存知でしょうか。実は送付すると必ず中身を確認しなくてはならないため、閲覧率は驚異の100％を誇ります。
郵送DMは開封しなければ閲覧されませんが、FAXDMであれば送付された時点で必ず顧客が確認しなくてはなりません。
また配信料も安く、複数回送ることで刷り込み効果を狙うことも期待できます。
郵送DMと比べて情報量は少ないものの、必ず見てもらえるなら伝えたい情報だけを絞りやすいです。
FAXDMのデメリットとは？弱みを押さえて対策を整えるのがベスト
FAXDMはメリットが多い反面、デメリットも確実にあります。
どういった点でデメリットが発生するのか、把握しておく必要があるでしょう。
クレームの発生
FAXDMはコストがかからない一方で、大量に送ると相手の印刷料を圧迫してしまいます。
要らない情報に印刷費をかけられてしまう相手側としては、たまったものではないでしょう。
クレームが入る基準はおおよそ、配信した件数の1％ほどです。配信数が増えれば増えるほど、クレームが入りやすくなるのは覚えておくと良いでしょう。
対策としては、原稿内に配信停止を希望する欄を設けておいてください。そうすればチェックを入れて返信が来るか、丁寧に直接連絡が来るかとなります。
配信停止欄がない場合は相手がどうしたらいいか分からず、クレームに発展しやすいです。
カラー印刷はできない
FAXDMは性質上、カラー印刷ができません。郵送DMはカラフルな色合いとキャッチコピーで、より魅力的な宣伝が可能です。
しかしFAXですと白黒で1枚送付がメインになるため、商材によっては相性が悪い場合もあります。
対策としては郵送DMに切り替えるか、ホームページに誘導するかを選択すると良いでしょう。
FAXDM経由でのアクセスを選別すれば、反応率の改善にも役立てられます。
送信数が少ないと反応が得られない
FAXDMの反応率は、およそ0.1～0.3％と言われています。郵送DMの反応率が24％ほどなので、この点は大きなデメリットとなるでしょう。
もしジャンルが狭すぎて、そもそもリストが少ない場合は死活問題となります。
反応率を高めるためにも原稿デザインをブラッシュアップしたり、リストの精度を高めたりするのがおすすめです。
またテレアポと組み合わせれば、非常に反応率を高められます。資料請求なら10～20％まで上がり、アポイントは1～5％まで獲得見込みが上がるでしょう。
FAXDM営業はどのように運用すると効率的に成果を上げられる？
FAXDM営業を効率よく運用するには、下記4点のコツを押さえておくのがおすすめです。
- リスト数を多くする
- 原稿作成でポイントを押さえる
- ほかの営業方法を組み合わせる
- 反応率を押さえておく
それぞれ非常に重要なポイントですので、事前に押さえておきましょう。
リスト数を多くする
基本的にFAXDMは、リスト数が多くないと反応は得られません。
理由は反応率が0.1～0.3％と言われているためです。（1,000件送ってようやく1～3件の反応）
商材がニッチな場合を除き、できるだけリスト数は多く確保できるようにしましょう。
ただしリストは、何でも良いわけじゃありません。クリーニングされたリストを使い、精度を高めたほうがより効率は上がります。
例えば個人事業主のお宅へFAXDMを送ってしまうと、経費が自己負担なのでハードクレームにつながりやすいです。
リストを精査しておけば成約率も上がり、クレームの発生率も下げられます。
原稿作成でポイントを押さえる
FAXDMの原稿は、白黒で文字が潰れやすいです。あまり画像は多用せず、ポイントを押さえてデザインしたほうが良いでしょう。
ポイントは下記の3つです。
- 白黒で見られたときのデザインを意識する
- 写真ではなく文章と図・表を活用する
- チラシのようなデザインは避ける
確実に閲覧をしてもらえるので、冒頭に続きを読みたくなるようなキャッチコピーを入れると良いです。
長々と挨拶から始まってしまうFAXDMは、閲覧率が高くても続きは読んでもらえません。
ほかの営業方法を組み合わせる
FAXDMだけだと反応率は0.1～0.3％ほどですが、テレアポを組み合わせると反応率が高まります。
例えばFAXDM送付後にテレアポを行うと、資料請求の獲得が10～20％まで上がりやすいです。
そこからアポイントへつなげられるのは1～5％なので、FAXDM単体よりも遥かに反応率が高まります。
また直接訪問や、インターネット経由で行動を促すのも良いアイディアです。
インターネット経由の場合はURLの打ち込みが必要となるため、QRコードの活用や検索ワードの掲載も視野に入れましょう。
次のアクションを起こさせる際は、少なからず顧客の手間が発生します。「面倒だな」と思われれば反応率が大きく下がるため、この点には注意が必要です。
反応率を押さえておく
FAXDMはただ送って終わりじゃなく、各種反応した数字を押さえておくと効果的な運用が可能です。
純粋な反応率なら、全体送付から問い合わせがあった数字を控えておきましょう。
インターネット経由であれば、アクセスしたURLを指定してアナリティクスへ直結します。（難しければ専門業者への依頼がおすすめです）
それぞれ反応率を押さえておくと、平均よりも低いのか高いのかが把握できるでしょう。
さらに魅力的なキャンペーンを打ち出して、反応率を調査するのもおすすめです。
改善ポイントが分かれば効果は上げやすいので、ぜひ反応率を押さえて工夫してみてください。
数字の押さえ方が分からない場合、専門業者へ相談してみると把握しやすいです。
FAXDM営業を最大限に運用するなら専門業者への依頼がおすすめ
FAXDM営業を効果的に運用する際、配信料が安くても低効果ならコストがかさんでしまいます。
そこで最大限にFAXDMを活用するなら、専門業者へ依頼するのがおすすめです。
この項目では具体的に、どういった点からメリットがあるのかをご紹介します。
営業に必要なリストがすぐ手に入る
FAXDMでは、営業リストの数が重要です。数だけではなく、質にもこだわらなくてはいけません。
自社でリスト管理をするのも手間が大きく、自動化ツールによる更新も限界があります。
しかし専門業者は常に更新された、クリーニング済みのリストを保有しているのが強みです。
フレッシュなリストを直結させられるため、すぐに質の高いリストが相当数手に入ります。このリストを使えば、より効果の高いFAXDM営業が行えるでしょう。
またFAXDMだけに限らず、テレアポや郵送DMの併用も十分に行えます。
リストが手に入るだけではなく、効果的に運用していく意味でもメリットが多いです。
原稿作成や反応率の改善が外部受注にできる
専門業者へ依頼すると、原稿作成や反応率の改善がすべて外注化できます。
FAXDMの原稿は簡素にできるものの、コツを押さえなければ見づらいDMとなってしまうでしょう。
どういったポイントに沿って作ればいいのか、ノウハウがない企業ですと作成も手探りです。
専門業者の場合、常に多くの企業から受注を受けています。豊富な経験と知見から、最適なデザインを提案できる可能性が高いです。
また営業支援を一体化している業者の場合、反応率の把握も行っています。そして改善も常にテンポよく行われるため、自社で逐一把握しておく手間がありません。
結果としてリソースを必要なことに注力でき、成約率の高い行動に絞って営業活動が行なえます。
テレアポを委託してリソースを集中できる
専門業者はテレアポを一体支援している場合が多く、FAXDM送付後の電話営業も連携して行えます。
非常に効率が良いのと、商談のみに注力できるのでリソースが集中できるでしょう。
FAXDMはテレアポと組み合わせれば、反応率が非常に高まります。とはいえ自社でテレアポを行うと、リソースが取られてしまうのは避けられません。
反応率が10～20％まで高まったとしても、8～9割は成約に直結しない労力が発生します。
そこでテレアポを委託すれば、本当に必要な商談のみに集中しやすいです。
必要な反応率の調査、改善は一任できるため、作業範囲の限定でより成約に結びつけられる行動が取れます。
FAXDMを利用した営業はメリットが多いのですぐ活用すべき
FAXDM営業は、閲覧率の高さと配信料の安さが非常に魅力的です。オフィスソフトですぐ作成でき、初期費用もあまり大きくかかりません。
ポイントを押さえれば効果の高いFAXDM営業を運用できるので、他社に差を付けることもできるでしょう。
より効果的に運用したいと考える場合、ぜひ専門業者への依頼をおすすめします。
当社の場合ですと、FAXDM営業のほかにテレアポ代行、郵送DMも対応可能です。
ご相談からでもお待ちしておりますので、お悩みの際はお気軽にご相談ください。
