物流サービスの営業は、一般的な営業方法だと成果が出づらいです。
とはいえどんな点に気をつければいいのか、少し分かりにくい部分がありますよね。
- 物流サービスの営業で成果を出すコツが知りたい
- 新規開拓を行う際、どういった方法があるの？
- 専門業者に依頼するとどんなメリットがあるか教えてほしい
初めて物流営業の担当になった方は、上記のような疑問を持たれるかもしれません。
そこでこの記事では物流営業のコツやポイントを、できるだけ詳しく解説しました。
まだ営業戦略を立てていない方でも、記事を見れば具体的に何をすべきか把握できますよ。ぜひ参考にしてください。
物流サービスの営業とは？抱えている課題や解決すべき問題について
物流サービスの営業とは、法人向けに物流サービスを提供する営業職が該当します。
しかし昨今の物流業界は大きく変動が見られ、多くの課題を抱えているのが現状です。
この問題を認識することで、顧客への営業活動もスムーズになるでしょう。
業界全体の人材不足
物流業界は現在、大手ショッピングサイトの影響により需要が高まってきています。
その状態にも関わらず、日本全体の人材不足が顕著に影響を及ぼしている状態です。
さらに配達員やドライバーの不足だけではなく、営業担当も不足している状況が散見されます。
業界全体が人材不足に陥っているため、より効率的な物流サービスを求めていると考えておくと良いでしょう。
どの業界でも人材不足が叫ばれているものの、需要が増してきている物流業界はさらに人材不足の状態が続いています。
労働環境の悪化
人材不足や需要過多による影響で、残った人員の負担が大きく増加しています。
需要が増えているのに人手が少ないから、必然的に残ったスタッフが仕事をこなさなくてはなりません。
労働環境は悪化し、離職率の増加が目立ってしまうでしょう。そうなればどんどん人員が減ってしまい、残された方々はさらに負担が増えます。
人員不足を補うためにも、より効率の高い物流サービスを求めている状態です。
顧客層の拡大と多様化
前述した需要増加の背景には、顧客層が拡大した背景もあります。より多くの方がネットショップで買い物をするようになり、顧客層が広がりました。
さらに扱う商品のバリエーションが増えることで、配送方法や指定といった多様化も進んでいます。
このような顧客の期待に答えられなければ、新規開拓は難しいといって良いでしょう。
より柔軟性が高く、応用が利くようなサービスを提供できなくてはなりません。
物流の営業で新規開拓をするには？4つの営業方法について詳しく解説
物流営業で新規開拓を行うには、おもに以下4つの方法があります。
- 対面や直接訪問
- 既存顧客からの紹介
- メディアの運営・掲載
- 広告掲載
ではそれぞれ詳しく解説していきますので、ぜひ参考にしてください。
対面や直接訪問
営業全般に古くから通じている方法として、直接訪問して対面で営業をするやり方があります。
この方法はどの時代でも好まれており、多くの企業が未だに取り入れ続けている営業方法です。
既存の方法として確実性はあるものの、昨今の情勢ではやや古い営業方法として見られています。
理由はコロナウイルス感染症の影響により、非対面が推奨されていること。情報が広く普及しているため、より確実性のある営業方法が模索されていることの2点です。
ただし物流サービスはクライアントとの信頼性が重要になってきます。うまく組み合わせて、対面だけにこだわらず営業をすると良いでしょう。
既存顧客からの紹介
物流サービスはクライアントとの信頼性が重要になるため、既存顧客からの紹介も非常に強い営業方法となります。
すでに実績のある既存顧客から、横のつながりを紹介してもらうのは信頼性が高いです。紹介先としても、全く知らない企業から紹介してもらうより安心でしょう。
その代わり紹介営業と言っても、やや心理的なハードルを感じる方は多いはず。
紹介営業のコツとしては、お客様が「満足したとき」に紹介を依頼することです。
例えば契約時はまさに納得した上でしょうし、納品時や契約してから三ヶ月後といった期間を空けるのも有効。
確実に信頼を勝ち取ってから、紹介営業をかけるようにしましょう。
メディアの運営・掲載
実は物流業界で非常に重要と言われるのは、自社メディアの運営や他社メディアへの掲載依頼です。
今の時代では、ホームページを作っていない企業のほうが珍しいでしょう。
そのくらい営業においてもっとも効果が出るものなので、まだ作成していなければ必ず作成するようにしてください。
企業公式のサイトがあったとしても、物流に直結したメディアがなければ新たに作ると良いです。
自社HPがなくても、他社HPへ掲載だけで良いか？と疑問を抱く方もいらっしゃいます。
結論としては、やはり自社HPを作るのがおすすめです。掲載してリンクを有効にすると、サイトの評価が上がって検索上位に上がりやすくなります。
広告掲載
広告掲載は、自社の具体的な商品を各種サイトへ掲載してもらうものです。
料金がかかるため、より効果を見込んだ掲載を行わなくてはなりません。
ただししっかりとターゲティングを行い、最適なユーザーへ届けられるよう掲載すれば効果は絶大です。
より多くの顧客へ届けられるため、新規開拓も行いやすいでしょう。
ターゲティングや効果測定が行えないと、莫大な金額を霧散させてしまう危険性もはらんでいます。
もし知識が無いのであれば、できるだけ専門業者や知識のある方へ相談を行うのがおすすめです。
物流営業で成果を出すために必要な考え方とは？3つのコツをご紹介
物流営業で成果を出すためには、いくつかのコツがあります。
この項目では必要なコツを3つに分けて紹介しますので、気になる方はぜひ参考にしてください。
物流の課題に対する解決策の提示
物流の課題は、下記の3つです。
- 人材不足
- 労働環境の悪化
- ニーズの多様化
上記の課題と、企業ごとに多様化する問題へのアプローチがあります。そのため事前リサーチを行い、自社でできる価値が何かを洗い出しておくと良いでしょう。
従来と違って、現在ではよりニーズに答えられなければ選ばれない時代が来ています。
多くの企業が効率的な運営を求められているため、相手の期待値もシビアになってきているのです。
正しく解決策をあぶり出し、具体的にどう解決できるのか伝われば成果につながります。
ターゲティングをしっかりと行う
成果を出す上で避けて通れないのは、ターゲティングを適切に行うことです。
ターゲティングはどういった顧客へ、自社サービスを届けるかという部分。必要のない人へ必要のないサービスを提供しても、意味がないでしょう。
逆に言えばこのターゲティングが正確であればあるほど、より必要としている人に自社サービスを届けられます。
よくペルソナを決める、といった文言が使われやすいです。
しかしペルソナはより詳細な人物像を設定したものなので、物流業界におけるマーケティング対象広域とは意味が異なります。
市場調査を詳しく行えば、具体的にどういった問題があるのかを把握できるでしょう。
その上で、自社サービスでできることを考え、営業先の企業を絞り込んでいってください。
営業方法を複数組み合わせる
営業方法は1つだけだと、あまり効果が見込めないときもあります。
できるだけ1つの方法にこだわらず、複数の営業方法を組み合わせてみてください。
例えば自社HPとメディアを運営し、他社メディアにも掲載を依頼する。その上で対面営業も取り入れ、必要とあれば広告掲載で新規も獲得するといったイメージです。
複数の方法を取るとより幅広いユーザーの認知を獲得し、新規受注へとつながります。
物流の営業なら知見のある専門業者へ依頼するとメリットが大きい
物流の営業を行う際、どうしても専門性の高い営業方法を求められることがあります。
そこで営業支援を行える専門業者へ依頼すると、より大きなリターンを獲得できる可能性が高いです。
ここでは専門業者へ支援を依頼するメリットについてまとめましたので、予算枠がある方はぜひ検討してみてください。
営業戦略について詳しく相談が行える
物流営業は一般的な業界よりもやや特殊で、業界特有の知見が必要になる場合も数多くあります。
そこで重要になるのが営業戦略です。どういった戦略を立案できるかによって、より少ない工程で大きな成果を得ることができるでしょう。
しかし戦略を立てるには、多くの知識と業界独自の知見が必要です。こういったときに専門業者へ依頼すると、より詳しい相談から適切な戦略が立てられます。
営業支援を行っている業者は、ほかにも多くのクライアントを抱えている状態です。
つまりほかの企業も抱えている問題や、独自の知見を有効に活用できます。
専門業者へ依頼すると予算はかかりますが、単独で得られない知見を戦略的に使えるのでメリットが大きいです。
業界に詳しいので効率的な営業が実行可能
営業支援を行っている業者は、ほかにも多くの効率的な営業を提案できます。
具体的には下記のとおりです。
- 高品質な公式サイト運営・業務の代行
- 基礎的な戦略立案と相談
- 業務内容の効率化、改善提案
- 鮮度の高い営業リスト作成
- DMの代行業務
- FAXやテレアポの代行業務
上記のような業務を業界独自に合わせた内容で、より効率的に提案ができます。
例えば有効だと思われている営業方法でも、業界によって適さない場合もあるでしょう。
そういった際に豊富な知見から判断することができますし、改善が必要な点はすぐ提案できます。
より短い時間で大きな成果を上げられる、ブースト的な役割が期待できるでしょう。
【無料サンプルあり】営業で必要な高品質リストがすぐ手に入る
とくに専門業者へ依頼するメリットで大きいのは、高品質なリストがすぐ手に入ることです。
営業リストはどの分野でも必要で、営業活動を行う際にもっとも重要と言われるもの。
そんな高品質リストを自社で作成せずとも、定期更新されたフレッシュなリストがすぐ手に入ります。
例えば当社の提供しているサービスですと、部署名入りのリストを作成可能です。
部署名は会社の総合窓口よりもピンポイントなので、営業時に断られる可能性が格段に低くなります。
より成約率の高いリストが手に入りますので、非常に効率的です。
気になる方は、物流業界に合わせた部署名リストサンプルを提供しております。ぜひ下記URLから確認してみてください。
物流営業は顧客との信頼性が鍵！顧客の悩みを解決しよう
物流の営業は、現在多くの問題に直面しています。より効率性を求め、信頼度の高い企業とのビジネスを求めている状態です。
顧客の悩みを解決する上で、やはり業界独自の知見は必要となるでしょう。
そういった際に専門業者へ依頼するのは、売上を早期構築・改善する意味でも重要な意味を持ちます。
ぜひお困りの際は相談からでもお引き受け可能ですので、ぜひお気軽にご連絡くださいませ。
